O crowdsourcing no ambiente de retalho surgiu como um novo método para as empresas de bens de consumo (CPGs) que procuram obter mais valor da sua força de campo. Siga estas oito dicas para otimizar as suas auditorias de crowdsourcing para melhorar a produtividade da força de vendas e reduzir os custos.
Ao utilizar uma mão de obra abundante e menos dispendiosa de crowdsourcing para realizar visitas às lojas e detetar problemas e oportunidades na loja, as empresas estão a otimizar os esforços das equipas de campo, permitindo-lhes concentrarem-se nas lojas que requerem a sua atenção, com base num conjunto de regras comerciais. Aqui estão 8 coisas que irão impulsionar o seu programa de auditoria de crowdsourcing para o sucesso:
- Medir o que é mais importante
Só se pode melhorar o que se pode medir. Então, o que constitui sucesso para si? Chegue a um acordo sobre as principais métricas normalizadas que o ajudarão a otimizar a execução do merchandising e planeie a frequência com que as medirá. Mas lembre-se que menos é mais. Não dilua o seu foco ao tentar controlar e medir demasiadas coisas. Eis um exemplo de como uma empresa identificou os principais factores comerciais e segmentou-os de forma lógica.
- Estabelecer rotinas de revisão
Compreender quais os componentes da execução na loja que pretende visualizar permite-lhe, em primeiro lugar, identificar os problemas mais prementes que pretende que a sua força de intervenção monitorize e, em segundo lugar, mobilizar as suas equipas no terreno para efetuar as correcções relevantes durante o ciclo. Ao manter a visibilidade e a rapidez em primeiro plano à medida que estabelece uma rotina para rever regularmente os dados de auditoria e os processos de implantação da força de campo, pode conseguir otimizar a execução do merchandising.
- Comunicar eficazmente
Transmitir análises e informações em formatos fáceis de compreender para que vários utilizadores possam ver facilmente as coisas ao nível da loja. O software ou a solução correta pode traduzir eficazmente os dados brutos em alertas oportunos ou relatórios valiosos relevantes para as pessoas-chave da sua cadeia de valor, para que possam tomar decisões baseadas em dados.
- Aumentar a escala de forma consistente
Se está a lançar um novo produto ou uma nova promoção, quer ser capaz de aumentar o esforço de auditoria a nível do mercado ou do país da forma mais rentável possível. Por isso, é importante delinear claramente o âmbito e os objectivos do seu programa em termos de quais os SKUs/apresentações a controlar e quais os retalhistas e lojas a visitar. Igualmente crítico é armar a "multidão" com uma única ferramenta para recolher os dados, para que não acabe com uma abordagem de retalhos em silos que oculta pontos cegos de execução no seu universo de lojas.
- Incentivar a sua equipa no terreno
A adoção de uma abordagem de crowdsourcing para a execução do comércio a retalho significa que poderá ter de rever a forma como incentiva a sua força de campo, que está agora concentrada em actividades de venda e merchandising de elevado valor, em vez de auditorias mundanas. Defina incentivos para um desempenho elevado para ajudar a aumentar a produtividade da sua força de vendas e assegure-se de que estes estão relacionados com as métricas específicas que está a acompanhar.
- Gerir ativamente a mudança
Tal como mencionado anteriormente, a transição para auditorias de loja com crowdsourcing terá impacto na forma como trabalha com os seus empregados - a otimização da sua força de campo para executar correcções no ciclo simplificará o seu papel. Mas isto exige um plano de gestão da mudança bem definido. Comunique livremente com a sua equipa de campo durante a fase de pré-implementação, forneça formação completa e ouça o feedback interno. Isto facilitará a transição e ajudá-los-á a compreender melhor as suas novas funções.
- Promover a melhoria contínua
O desempenho superior do merchandising e a otimização da mão de obra no terreno dependerão da forma como interpreta e actua em relação aos dados ao nível da loja - continuamente. Não se trata de um evento único ou programado. Tal como acontece com a otimização de qualquer processo, deve estar preparado para analisar continuamente os dados para colmatar lacunas numa base contínua e utilizar as informações geradas para continuar a rever os objectivos.
- Envolver os retalhistas
Os seus retalhistas desempenham um papel importante na maximização das suas auditorias de loja com crowdsourcing. Comunique claramente com eles de que forma a melhoria do seu desempenho de merchandising também os ajudará a atingir os seus próprios KPIs. A compreensão destes benefícios partilhados irá motivar os retalhistas a garantir o livre acesso às suas lojas e a investir mais nos seus esforços para otimizar a experiência na loja.
Estudo de caso: Resultados do crowdsourcing no mundo real
O que é que tudo isto significa na prática? Na categoria de bebidas para adultos, uma marca líder que pretendia obter uma maior quota de visualização procurou ajudar os distribuidores a obter uma melhor execução dos objectivos de visualização. A marca utilizou o crowdsourcing para medir os KPIs e fazer ajustes na campanha, e beneficiou com isso:
- uma melhoria consecutiva de dois meses na conformidade dos ecrãs
- aumentos percentuais de dois dígitos na execução para quatro dos cinco distribuidores
- Oportunidade de captura de valor de 13,9 milhões de dólares identificada num período de dois meses
O crowdsourcing das auditorias às suas lojas oferece uma enorme oportunidade para melhorar a sua execução na loja e impulsionar o merchandising orientado para o desempenho. No entanto, é fundamental saber como o fazer corretamente. Para saber mais, consulte este relatório POI sobre A evolução do Crowdsourcing.
