El crowdsourcing en el entorno minorista ha surgido como un método novedoso para las empresas de bienes de consumo (CPG) que buscan obtener más valor de su fuerza de campo. Siga estos ocho consejos para optimizar sus auditorías crowdsourcing para mejorar la productividad de la fuerza de ventas y reducir costes.
Al utilizar una mano de obra abundante y menos costosa de crowdsourcing para realizar visitas a las tiendas y detectar problemas y oportunidades en ellas, las empresas están optimizando los esfuerzos de los equipos de campo al permitirles centrarse en las tiendas que requieren su atención, basándose en un conjunto de reglas empresariales. Aquí tienes 8 cosas que impulsarán tu programa de auditoría crowdsourcing hacia el éxito:
- Mida lo que más importa
Sólo se puede mejorar lo que se puede medir. Entonces, ¿qué constituye el éxito para usted? Póngase de acuerdo sobre las métricas estandarizadas clave que le ayudarán a optimizar su ejecución de merchandising y planifique con qué frecuencia las medirá. Pero recuerde que menos es más. No diluya su enfoque intentando realizar un seguimiento y una medición excesivos. He aquí un ejemplo de cómo una empresa identificó los factores clave del negocio y los segmentó de forma lógica.
- Establecer rutinas de revisión
Comprender qué componentes de la ejecución en tienda desea ver le permite, en primer lugar, identificar los problemas candentes que desea que supervise su personal de campo y, en segundo lugar, desplegar sus equipos de campo para realizar las correcciones pertinentes durante el ciclo. Si mantiene la visibilidad y la rapidez en primer plano a medida que establece una rutina para revisar periódicamente los datos de auditoría y los procesos de despliegue del personal de campo, podrá lograr una ejecución óptima del merchandising.
- Comunicar con eficacia
Transmita análisis y perspectivas en formatos fáciles de entender para que varios usuarios puedan ver fácilmente las cosas a nivel de tienda. El software o la solución adecuados pueden traducir eficazmente los datos brutos en alertas oportunas o informes valiosos para las personas clave de su cadena de valor, de modo que puedan tomar decisiones basadas en datos.
- Ampliar de forma coherente
Si va a lanzar un nuevo producto o una nueva promoción, querrá ser capaz de intensificar el esfuerzo de auditoría a nivel de mercado o de país de la forma más rentable posible. Por lo tanto, es importante definir claramente el alcance y los objetivos de su programa en cuanto a las SKU/displays que debe controlar y los minoristas y tiendas que debe visitar. Igualmente importante es dotar a la "multitud" de una única herramienta para recopilar los datos, de modo que no se acabe con un enfoque fragmentado que oculte puntos ciegos de ejecución en el universo de tiendas.
- Incentive a su personal de campo
Adoptar un enfoque de crowdsourcing para la ejecución minorista significa que es posible que tenga que replantearse cómo incentivar a su personal de campo, que ahora se centra en actividades de venta y comercialización de alto valor en lugar de en auditorías mundanas. Establezca incentivos por alto rendimiento para ayudar a aumentar la productividad de su personal de ventas y asegúrese de que están vinculados a las métricas específicas que está siguiendo.
- Gestionar activamente el cambio
Como ya se ha mencionado, la transición a las auditorías de tiendas con crowdsourcing afectará a la forma de trabajar con los empleados: optimizar el personal de campo para ejecutar correcciones en el ciclo simplificará su función. Pero esto exige un plan de gestión del cambio bien definido. Comuníquese libremente con su personal de campo durante la fase previa a la implantación, imparta formación exhaustiva y escuche los comentarios internos. Esto facilitará la transición y les ayudará a comprender mejor sus nuevas funciones.
- Impulsar la mejora continua
El rendimiento superior de la comercialización y la optimización del trabajo de campo dependerán de cómo interprete y actúe en función de los datos de la tienda, de forma continua. No se trata de un acontecimiento puntual o programado. Al igual que con la optimización de cualquier proceso, debe estar preparado para revisar continuamente los datos con el fin de cerrar las brechas de forma continua, y utilizar los conocimientos generados para seguir revisando los objetivos.
- Implique a sus minoristas
Sus minoristas desempeñan un papel importante a la hora de maximizar sus auditorías de tiendas crowdsourced. Comuníqueles claramente cómo la mejora de su rendimiento de merchandising también les ayudará a alcanzar sus propios KPI. La comprensión de estos beneficios compartidos motivará a los minoristas a garantizar el libre acceso a sus tiendas y a implicarse más en sus esfuerzos por optimizar la experiencia en tienda.
Estudio de caso: Resultados reales del crowdsourcing
¿Qué significa todo esto en la práctica? En la categoría de bebidaspara adultos, una marca líder que aspiraba a una mayor cuota de display quería ayudar a los distribuidores a cumplir mejor sus objetivos de display. La marca utilizó el crowdsourcing para medir los indicadores clave de rendimiento (KPI) y realizar ajustes en la campaña:
- una mejora consecutiva de dos meses en el cumplimiento de las normas de visualización
- aumentos porcentuales de dos dígitos en la ejecución para cuatro de cada cinco distribuidores
- Oportunidad de captar valor por valor de 13,9 millones de dólares en dos meses
La externalización colectiva de las auditorías de tienda ofrece enormes oportunidades para mejorar la ejecución en tienda e impulsar la comercialización basada en el rendimiento. Sin embargo, es fundamental saber cómo hacerlo bien. Para obtener más información, consulte este informe de POI sobre la evolución del crowdsourcing.
