מיקור המונים בסביבת הקמעונאות הופיע כשיטה חדשנית עבור חברות מוצרי צריכה (CPGs) המבקשות להוציא יותר ערך מכוח השטח שלהן. עקוב אחר שמונת העצות האלה לאופטימיזציה של ביקורת המונים שלך כדי לשפר את הפרודוקטיביות של כוח המכירות ולצמצם עלויות.
על ידי שימוש בכוח כוח אדם בשפע וזול יותר במיקור המונים כדי לבצע ביקורים בחנויות ולאתר בעיות והזדמנויות בחנות, חברות מייעלות את מאמצי צוותי השטח על ידי כך שהם מאפשרים להתמקד בחנויות הדורשות את תשומת לבם, בהתבסס על מערכת כללים עסקיים. הנה 8 דברים שיניעו את תוכנית ביקורת מיקור ההמונים שלך להצלחה:
- למדוד את מה שהכי חשוב
אתה יכול לשפר רק את מה שאתה יכול למדוד. אז מהי הצלחה עבורך? הסכימו על מדדים סטנדרטיים מרכזיים שיעזרו לכם לייעל את ביצוע המרצ'נדייז שלכם, ותכננו באיזו תדירות תמדוד אותם. אבל זכרו שפחות זה יותר. אל תדלל את המיקוד שלך על ידי ניסיון לעקוב ולמדוד יותר מדי. הנה דוגמה לאופן שבו חברה אחת זיהתה מניעים עסקיים מרכזיים ופילחה אותם בצורה הגיונית.
- קבע שגרות סקירה
הבנה אילו רכיבים של ביצוע בחנות אתה רוצה לראות מאפשרת לך ראשית, לזהות בעיות בוערות שאתה רוצה שכוח הקהל שלך יעקוב אחריהם, ושנית, לפרוס את צוותי השטח שלך כדי לבצע את התיקונים הרלוונטיים במחזור. על ידי שמירה על הנראות והמהירות בחזית תוך הקמת שגרה לבדיקה קבועה של נתוני ביקורת ותהליכי פריסת כוח בשטח, תוכל להשיג ביצוע אופטימיזציה של מרצ'נדייז.
- תקשר ביעילות
העבירו ניתוחים ותובנות בפורמטים קלים להבנה, כך שמשתמשים שונים יוכלו לראות דברים בקלות ברמת החנות. התוכנה או הפתרון הנכונים יכולים לתרגם ביעילות נתונים גולמיים להתראות בזמן או דוחות חשובים הרלוונטיים לאנשי המפתח בשרשרת הערך שלך, כך שהם יכולים לקבל החלטות מונחות נתונים.
- הגדל באופן עקבי
אם אתה משיק מוצר חדש או קידום מכירות חדש, אתה רוצה להיות מסוגל להגביר את מאמצי הביקורת ברמת שוק או מדינה בצורה החסכונית ביותר שיש. לכן, חשוב לתאר בבירור את ההיקף והיעדים של התוכנית שלך במונחים של אילו מק"טים/תצוגות לעקוב אחר ואיזה קמעונאים וחנויות לבקר. לא פחות קריטי היא לחמש את "ההמון" בכלי יחיד לאיסוף הנתונים, כך שלא תגיע לגישת טלאים מטופשת המסווה כתמים עיוורים לביצוע ביקום החנות שלך.
- תמריץ את כוח השדה שלך
אימוץ גישה של מיקור המונים לביצוע קמעונאי פירושה שעליך לבחון מחדש כיצד אתה ממריץ את כוח השטח שלך, המתמקד כעת בפעילויות מכירה ומרצ'נדייז בעלות ערך גבוה ולא בביקורות שגרתיות. הגדר תמריצים לביצועים גבוהים כדי לעזור להגביר את הפרודוקטיביות של כוח המכירות שלך ולהבטיח כי אלה נקשרים בחזרה למדדים הספציפיים שאתה עוקב אחריהם.
- נהל שינויים באופן פעיל
כפי שהוזכר לעיל, המעבר לביקורת חנויות במיקור המונים ישפיע על אופן העבודה שלך עם העובדים שלך - אופטימיזציה של כוח השטח שלך לביצוע תיקונים תוך-מחזוריים תפשט את תפקידם. אבל זה כן דורש תוכנית ניהול שינויים מוגדרת היטב. תקשר בחופשיות עם כוח השטח שלך בשלב שלפני הפריסה, ספק הדרכה יסודית והקשב למשוב פנימי. זה יקל על המעבר ויעזור להם להבין טוב יותר את התפקידים החדשים שלהם.
- הניעו שיפור מתמיד
ביצועי מרצ'נדייז מעולים ואופטימיזציה של עבודת שטח יסתכמו באופן שבו אתה מפרש ופועל לפי נתונים ברמת החנות - באופן רציף . זה לא אירוע חד פעמי או מתוכנן. כמו באופטימיזציה של כל תהליך, עליך להיות מוכן לסקור באופן רציף נתונים כדי לסגור פערים על בסיס מתגלגל, ולהשתמש בתובנות שנוצרו כדי להמשיך ולשנות את היעדים.
- שתף את הקמעונאים שלך
הקמעונאים שלך ממלאים תפקיד חשוב במקסום ביקורת החנויות שלך במיקור המונים. תקשר איתם בצורה ברורה כיצד שיפור ביצועי הסחורה שלך יעזור להם גם להגיע ל-KPI שלהם. הבנה של היתרונות המשותפים הללו תניע קמעונאים להבטיח גישה חופשית לחנויות שלהם ולהשקיע יותר במאמצים שלך לייעל את החוויה בחנות.
מקרה מבחן: התוצאות בעולם האמיתי של מיקור המונים
אז מה כל זה אומר בפועל? בקטגוריית המשקאות למבוגרים , מותג מוביל שמטרתו נתח גדול יותר מהתצוגה ביקש לעזור למפיצים לבצע טוב יותר מול יעדי התצוגה. המותג השתמש במיקור המונים כדי למדוד מדדי KPI ולבצע התאמות בקמפיין, והרוויח מ:
- שיפור רצופים של חודשיים בתאימות לתצוגה
- עליות אחוז דו ספרתי בביצוע עבור ארבעה מתוך חמישה מפיצים
- הזדמנות לכידת ערך של 13.9 מיליון דולר שזוהתה על פני תקופה של חודשיים
מיקור המונים את ביקורת החנות שלך מציע הזדמנות עצומה לשפר את הביצוע שלך בחנות ולהניע סחורה מונעת ביצועים. עם זאת, חשוב לדעת כיצד לעשות זאת נכון. למידע נוסף, עיין בדוח נקודות עניין זה על ההתפתחות של מיקור המונים .
