O elevado desempenho em qualquer área da vida consiste em identificar - e otimizar - os factores de sucesso que são relevantes para a sua área de especialização. Quer tornar-se um velocista olímpico? Então é melhor ir para o ginásio. Quer ser médico? Então, vá para os livros. Levantar pesos não o vai ajudar na faculdade de medicina, e dominar a ciência médica não o vai ajudar a correr mais depressa.

No que respeita aos padrões da Loja Perfeita, o mesmo se aplica. Se quiser que o seu plano de execução seja perfeito, tem de analisar primeiro quais os elementos do plano que realmente impulsionam as vendas e, em seguida, ativar os impulsionadores certos nas lojas certas. Os dados e a análise das prateleiras são a necessidade do momento para as marcas que procuram compreender e otimizar os princípios das prateleiras. 

Loja perfeita: Expectativa versus realidade

Atualmente, o panorama do comércio retalhista caracteriza-se por uma proliferação de unidades de manutenção de stock, um número crescente de lojas mais pequenas e uma redução do espaço total disponível nas prateleiras. Os compradores estão a passar cada vez menos tempo em frente dos expositores. As empresas de produtos de grande consumo investem muito na criação de uma "imagem de sucesso", um conjunto de padrões de prateleiras que lhes permite destacarem-se da multidão, chamar a atenção dos compradores e converter os compradores da categoria em compradores.

Não é raro ver as equipas de vendas e de categoria proclamarem que as "Lojas Perfeitas" geram vendas mais elevadas do que as outras lojas. Mas será que estas lojas atingiram todo o seu potencial de vendas?

Sem dados granulares ao nível da loja, é realmente difícil dizer. Cada canal - e cada insígnia - funciona de forma diferente, e os princípios de arrumação que funcionam numa loja podem não funcionar noutra.

Um fabricante, por exemplo, descobriu que prescrever princípios de arrumação semelhantes à Loja A e à Loja B, ambas no mesmo canal, produzia resultados muito diferentes. Enquanto o fluxo nas prateleiras era o fator de vendas mais importante na Loja A, tinha pouco impacto na Loja B, onde a adjacência da marca tinha um efeito muito maior.

Isto significa que, para otimizar as vendas, é necessário identificar e dar prioridade aos princípios de arrumação que têm mais impacto em determinadas lojas.

Os dados e a análise de prateleiras podem fornecer respostas às questões colocadas na imagem acima. Esta é uma área em que a Trax tem uma experiência inigualável. Ao monitorizar as actividades na loja e as alterações nas prateleiras à escala e ao utilizar princípios computacionais complexos, desenvolvemos métodos de extração e estruturação de grandes volumes de dados sobre prateleiras e vendas que ajudam os nossos clientes a detetar padrões e a prever resultados mais rapidamente do que a concorrência.

Eis um exemplo de como os nossos clientes adoptam a análise consultiva Trax não só para desenvolver melhores planos Perfect Store, mas também para os ativar com precisão.

Passo 1: Criar clusters com base na correlação entre conformidade e vendas

Durante anos, os fabricantes de marcas planearam a segmentação da sua "imagem de sucesso" em termos de canais e insígnias. Mas com melhores dados e capacidades analíticas mais fortes, há uma mudança de mentalidade constante entre as empresas para agrupar lojas com base na medida em que as pontuações Perfect Store estão a ter impacto nas vendas.

A identificação de grupos de lojas que apresentam padrões semelhantes em clusters pode apresentar algumas informações interessantes.

Por exemplo, um cliente do sector dos produtos de grande consumo descobriu que, em vez de segmentar por insígnia ou canal, agrupar as lojas por área de venda e geografia ou por uma combinação dos dois é mais significativo para configurar a sua estratégia de merchandising.

Passo 2: Identificar quais os KPIs/métricas que estão a impulsionar as vendas

Um cartão de pontuação Perfect Store (ou pontuação de conformidade) é composto por vários factores ou KPI, como a posição nas prateleiras, o bloqueio da marca, a adjacência da marca, o fluxo das prateleiras, a execução de preços e a disponibilidade do produto.

Depois de agregar as lojas em grupos com resultados de conformidade e desempenho de vendas semelhantes, pode examinar quais os KPIs específicos que têm maior impacto nas vendas de cada grupo.

Muitas vezes, os dados revelam que não há duas lojas iguais e, por isso, os CPGs não podem ter uma abordagem única para a Imagem de Sucesso. Ao saber o que impulsiona as vendas em que lojas, pode tomar decisões mais informadas sobre o que ativar, como e onde.

Etapa 3: Apresentar princípios de arrumação claros

Todos estes dados e segmentação visam essencialmente um objetivo: apresentar princípios claros de arrumação que se correlacionem com o desempenho das vendas em cada grupo, de modo a impulsionar mais eficazmente o crescimento das receitas.

No nosso estudo recente que abrangeu centenas de lojas, os algoritmos Trax sintetizaram as configurações na loja com o desempenho das vendas para compreender a correlação entre determinados princípios de arrumação e o desempenho.

Trabalhando em conjunto com o cliente, a Trax apresentou então um plano de ação Perfect Store ao nível do cluster que poderia ser facilmente executado pelas equipas de retalho. Por exemplo:

1. Criar blocos distintos dentro dos vários segmentos alimentares da categoria (dieta básica e equilibrada, dieta com ingredientes limitados, cuidados personalizados, etc.)
2. Manter blocos ao nível das sub-marcas dentro dos seus segmentos alimentares relevantes
3. Colocar os SKUs heróis no centro das prateleiras da gama e maximizar os revestimentos
4. Liderar o corredor com segmentos alimentares em crescimento

Passo 4: Ativar e motivar a sua equipa de vendas no terreno

O Trax permitiu ao cliente criar planos de ação por cluster, fornecendo prioridades claras para a sua equipa de vendas no terreno se concentrar na loja. Se um representante de vendas tivesse apenas 10 minutos numa determinada loja, em que factores se concentraria mais?

No estudo de caso acima referido, esta abordagem Perfect Store baseada em clusters foi conseguida:

  • 7% de aumento global em dólares da categoria
  • Oportunidade de categoria de 243 milhões de dólares
  • 2% de aumento do dólar multipack

Os novos fluxos de dados alimentados por IA estão a fornecer informações sem precedentes sobre o que está a acontecer nas prateleiras. As equipas de gestão de categorias e de conhecimento dos compradores estão a tirar partido desta visibilidade recém-descoberta das prateleiras para informar a sua estratégia de Loja Perfeita e ativar os planos certos para cada categoria.

Assista a este webinar para saber como a Trax pode ajudá-lo a otimizar o seu programa Perfect Store, a aumentar a produtividade das vendas e a estabelecer um diálogo estratégico e produtivo com os retalhistas.