Pour être performant dans n'importe quel domaine de la vie, il faut identifier - et optimiser - les facteurs de réussite qui sont pertinents pour votre domaine d'expertise. Vous voulez devenir un sprinter olympique ? Alors vous feriez mieux d'aller à la salle de sport. Vous voulez devenir médecin ? Alors, plongez-vous dans les livres. Lever des poids ne vous aidera pas à entrer à l'école de médecine, et maîtriser la science médicale ne vous aidera pas à courir plus vite.
Il en va de même pour les normes relatives aux magasins parfaits. Si vous voulez que votre plan d'exécution soit parfait, vous devez d'abord analyser les éléments du plan qui stimulent réellement les ventes, puis activer les bons moteurs dans les bons magasins. Les données et l'analyse des rayons sont indispensables pour les marques qui cherchent à comprendre et à optimiser les principes de mise en rayon.
Le magasin parfait : Attentes et réalité
Le paysage de la vente au détail se caractérise aujourd'hui par une prolifération des UGS, un nombre croissant de magasins de petite taille et une réduction de l'espace total disponible en rayon. Les consommateurs passent de moins en moins de temps devant les étalages. Les entreprises de produits de grande consommation investissent beaucoup dans la création d'une "image de réussite", un ensemble de normes d'étalage qui leur permettent de se démarquer, d'attirer l'attention des acheteurs et de convertir les acheteurs de la catégorie en acheteurs.
Il n'est pas rare de voir les équipes de vente et de catégorie proclamer que les "magasins parfaits" génèrent des ventes plus élevées que les autres magasins. Mais ces magasins ont-ils atteint leur plein potentiel de vente ?
Sans données granulaires au niveau du magasin, il est vraiment difficile de le savoir. Chaque canal - et chaque enseigne - fonctionne différemment, et les principes de mise en rayon qui fonctionnent dans un magasin peuvent ne pas fonctionner dans un autre.
Un fabricant, par exemple, a découvert qu'en prescrivant des principes de rayonnage similaires au magasin A et au magasin B qui se trouvaient tous deux dans le même circuit, il obtenait des résultats très différents. Alors que la fluidité des rayons était le principal moteur des ventes dans le magasin A, elle n'avait que peu d'impact dans le magasin B, où la contiguïté des marques avait un effet beaucoup plus important.
Cela signifie que pour optimiser les ventes, vous devez identifier et hiérarchiser les principes de rayonnage qui ont le plus d'impact dans certains magasins.
Les données et l'analyse des tablettes peuvent apporter des réponses aux questions posées dans l'image ci-dessus. C'est un domaine dans lequel Trax possède une expertise inégalée. En surveillant les activités en magasin et les changements dans les rayons à grande échelle et en exploitant des principes informatiques complexes, nous avons développé des méthodes d'extraction et de structuration d'énormes volumes de données sur les rayons et les ventes qui aident nos clients à repérer des modèles et à prédire des résultats plus rapidement que la concurrence.
Voici un exemple de la manière dont nos clients adoptent l'analyse consultative Trax pour non seulement élaborer de meilleurs plans Perfect Store, mais aussi les activer avec précision.
Étape 1 : Créer des groupes sur la base de la corrélation entre la conformité et les ventes
Pendant des années, les fabricants de marques ont planifié la segmentation de leur "image de réussite" en termes de canaux et d'enseignes. Mais avec l'amélioration des données et le renforcement des capacités d'analyse, les entreprises changent régulièrement d'état d'esprit et regroupent les magasins en fonction de l'impact des scores Perfect Store sur les ventes.
L'identification de groupes de magasins présentant des caractéristiques similaires peut fournir des informations intéressantes.
Par exemple, un client du secteur des produits de grande consommation a constaté qu'au lieu de segmenter par enseigne ou par canal, il était plus judicieux de regrouper les magasins en fonction de leur superficie et de leur situation géographique, ou d'une combinaison des deux, lors de la configuration de leur stratégie de merchandising.
Étape 2 : Identifier les indicateurs clés de performance et les paramètres qui stimulent les ventes
Le tableau de bord d'un magasin parfait (ou score de conformité) est composé de plusieurs facteurs ou indicateurs clés de performance, tels que la position en rayon, le blocage de la marque, la proximité de la marque, le flux de rayonnage, l'exécution des prix et la disponibilité des produits.
Une fois que vous avez regroupé les magasins en groupes présentant des scores de conformité et des performances de vente similaires, vous pouvez examiner quels sont les indicateurs clés de performance qui ont le plus d'impact sur les ventes au sein de chaque cohorte.
Très souvent, les données révèlent qu'il n'y a pas deux magasins égaux, et donc les CPG ne peuvent pas avoir une approche unique pour Picture of Success. En sachant ce qui stimule les ventes dans chaque magasin, vous pouvez prendre des décisions plus éclairées sur ce qu'il faut activer, comment et où.
Étape 3 : Présenter des principes d'étagères clairs
Toutes ces données et cette segmentation n'ont qu'un seul objectif : présenter des principes de mise en rayon clairs, en corrélation avec les performances de vente dans chaque groupe, afin de stimuler le plus efficacement possible la croissance du chiffre d'affaires.
Dans notre récente étude portant sur des centaines de magasins, les algorithmes Trax ont synthétisé les configurations en magasin avec les performances de vente afin de comprendre la corrélation entre certains principes de rayonnage et les performances.
En collaboration avec le client, Trax a ensuite présenté un plan d'action Perfect Store au niveau de la grappe qui pouvait être facilement mis en œuvre par les équipes de vente au détail. Par exemple, Trax a présenté un plan d'action "Perfect Store" au niveau de la grappe :
1. Créer des blocs distincts au sein des différents segments alimentaires de la catégorie (basique et équilibré, régime à ingrédients limités, soins personnalisés, etc.)
2. Maintenir des blocs au niveau des sous-marques dans leurs segments alimentaires respectifs.
3. Placer les UGS vedettes au centre des rayons et maximiser les faces avant.
4. Diriger l'allée avec des segments alimentaires en croissance
Étape 4 : Activez et motivez votre équipe de vente sur le terrain
Trax a permis au client de créer des plans d'action cluster par cluster, fournissant des priorités claires à son équipe de vente en magasin. Si un représentant commercial ne disposait que de 10 minutes dans un magasin donné, sur quels facteurs se concentrerait-il le plus ?
Dans l'étude de cas susmentionnée, l'approche de l'entrepôt parfait basée sur les grappes a donné de bons résultats :
- Augmentation de 7 % de la valeur totale de la catégorie
- 243 millions de dollars d'opportunités catégorielles
- 2 % de hausse des prix des multipacks
Les nouveaux flux de données alimentés par l'IA fournissent une intelligence sans précédent sur ce qui se passe en rayon. Les équipes chargées de la gestion des catégories et de la connaissance des consommateurs tirent parti de cette nouvelle visibilité en rayon pour informer leur stratégie Perfect Store et activer les bons plans pour chaque catégorie.
Regardez ce webinaire pour découvrir comment Trax peut vous aider à optimiser votre programme Perfect Store, à augmenter la productivité des ventes et à engager un dialogue stratégique et productif avec les détaillants.
