כתוצאה ממשבר ה-COVID-19, חברות מוצרי צריכה רבות (CPGs) נאלצו לעבור במהירות מצורת חשיבה של צמיחה לכזו שמתכוננת למיתון ארוך טווח. CPGs וקמעונאים מתמודדים עם מספר אתגרים: שיבוש גדול בסביבה הכלכלית הגלובלית, שינויים בהתנהגות הלקוחות, אובדן הכנסות מערוצים מקומיים, מחסור בכוח אדם בשטח ושיבוש שרשרת האספקה. ככזה, CPGs מציבים כעת פתרונות שיעזרו להם להסתגל ל'רגיל החדש' הזה לפחות עוד שנה, עד אמצע 2021.
מהם האתגרים המרכזיים העומדים בפני CPGs כיום כתוצאה ממשבר COVID-19?
על פי סקר Trax שנערך לאחרונה בקרב 22 לקוחות CPG ב-14 מדינות, CPGs עוסקים בעיקר ב:
המשך חוסר הניבוי
מחסור במלאי ושיבושים בשרשרת האספקה הם בראש מעייניהם. בארה"ב, 40% מהקמעונאים מצפים למחסור במלאי בעוד 44% מצפים לעיכובים בייצור ובשרשרת האספקה בשאר השנה. רק 6 אחוז מהקמעונאים אומרים שהם לא מצפים לשיבושים גדולים בשרשרת האספקה.
עלייה בהיקפי המסחר האלקטרוני
השבתות בקנה מידה גדול עקב נורמות התרחקות חברתיות אילצו קמעונאים ו-CPGs להסתובב. רבים התמודדו עם האתגר על ידי חיזוק הערוצים הדיגיטליים שלהם והצעת שירותים כגון אפשרויות איסוף, משלוח ולחיצה ואיסוף.
כשהקונים תקועים בבית, הם פנו באינטרנט לקניות המצרכים שלהם. כתוצאה מכך, שווקי מסחר אלקטרוני שנאבקו בעבר עם מזון טרי ומוצרים ארוזים בונים כעת מומנטום. מכירות המכולת המקוונות של אמזון שולשו ברבעון השני של 2020 כתוצאה מהתנהגות צרכנים שנגרמה בעקבות מגיפת הקורונה.
מנהיגי תעשיית CPG אומרים ששינויים אלה באסטרטגיות הערוצים יהיו כנראה קבועים. על פי סקר טראקס. מנהיגי CPG מעריכים כי עד 30 אחוז מהערוצים המקומיים ועד 75 אחוז מהערוצים שאינם קמעונאיים צפויים להישאר סגורים לאחר סיום המגיפה.
שינוי התנהגות צרכנים
נאמנות המותג של הלקוחות צונחת כתוצאה מתחושת המחסור הנגרמת על ידי מדפים ריקים נרחבים, וגורמת לשינויים משמעותיים בהתנהגות הצרכנים. במרץ, טראקס סקר מאות קונים ומצא שארבעה מתוך 10 צרכנים יעדיפו לבקר במספר קמעונאים באותה נסיעה כדי להבטיח את המוצרים הרצויים להם אם המוצרים האלה לא היו זמינים כשהם ביקרו בחנות הקמעונאית הראשונה. הסיבה? הסיכון הנתפס שהמוצרים לא יהיו זמינים בטיול הבא אם הם היו ממתינים וחוזרים.
רמה זו של אי-חיזוי פירושה שקשה לחברות CPG לתכנן לטווח ארוך. במקום זאת, קמעונאים ו-CPGs מתמקדים בסדרי עדיפויות חדשים, כמו שמירה על המדפים, מעקב אחר שינויים בהתנהגות הקנייה והתאמת הפעילות שלהם בהתאם.
איך CPGs יכולים להסתדר בצורה הטובה ביותר בסביבה הפכפכה זו?
החזרת מוצרים למדפים ושמירה על זמינות עקבית היא קריטית הן למותגים והן לצרכנים. להלן שלוש דרכים שבהן CPG מנהלים את המציאות החדשה של COVID:
- התמקדו בחידוש מוצרי הליבה על המדף
בסביבה שבה חסרים במלאי (OOS) נראים בתדירות מוגברת, CPGs נותנים עדיפות לזמינות של מוצרי הליבה על המדף בטווח הקצר.
חברות כמו קוקה קולה מתמקדות בהבנה ובשמירה על זמינות עם מגוון ליבה של מוצרים. החזרת נתח המדף שהם החזיקו בעבר במדפים ראשיים, תצוגות ומיקומים משניים, ושחזור תקני סחורה והסכמי סחר עם קמעונאים הם גם סדרי עדיפויות מחודשים.
ג'יימס קווינסי, מנכ"ל חברת קוקה קולה, אמר בשיחת משקיע באפריל כי קוקה קולה מקווה שהדבר יביא להגדלת הנתח של תצוגות המלאי על הרצפה, בסיוע תעדוף "חסר רחמים" של מוצרי הליבה.
"אנחנו גם מנצלים את ההזדמנות הזו כדי לעצב מחדש את צינור החדשנות שלנו כדי לחסל זנב ארוך יותר של פרויקטים קטנים יותר ולהקצות משאבים לפתרונות פחות, גדולים יותר, ניתנים להרחבה ורלוונטיים יותר עבור הסביבה הזו", הוסיף קווינסי.
- אמצו אסטרטגיות מכירות ומרצ'נדייז חכמות יותר
עם כמות מסוימת של אמצעי ריחוק חברתי שצפויים להישאר במקום לטווח הארוך, חברות CPG מחפשות דרכים חדשות וניתנות להתאמה לאפשר את צוותי השטח שלהן.
חלק מהחברות ממנפות את פתרונות Computer Vision כדי לצייד את נציגי המכירות היושבים במוקדים טלפוניים מרוחקים עם מציאות מדף בזמן אמת. על ידי צפייה מרחוק במדפים בחנות כדי להבין את זמינות המוצרים, נציגי מכירות יכולים לקיים דיונים רלוונטיים על מכירה צולבת ועל-מכירה עם לקוחות.
CPGs גם מנצלים הזדמנות זו כדי להעריך את החזר ה-ROI שלהם על עבודה קמעונאית וכיסוי סינדיקט שמסופקים על ידי סוכנויות סחורה מסורתיות. התיאבון גובר לשירותי מרצ'נדייז חכמים, מונחי טכנולוגיה, שעוזרים להם לעשות את העבודה הנכונה, בחנות הנכונה, בזמן הנכון בצורה ברת קיימא וניתנת להרחבה בקלות.
- קביעת, ביצוע וניהול מחירים באופן יזום
ככל שהמיתון הכלכלי משתלט, הצרכנים צפויים לעבור לעבר ערוצי ערך והנחה - יותר ויותר מחפשים עסקאות ומבדילים בין מוצרים לפי מחיר על פני מותג. כאשר דינמיקת התמחור משחקת תפקיד מכריע בתקופת מיתון והתאוששות, לקוחות Trax בוחנים כיצד הטכנולוגיה יכולה לעזור להם לעקוב ולנתח תמחור בזמן אמת כדי לאפשר ניהול מחירים פרואקטיבי יותר לחודשים הקרובים.
איך טראקס יכול לעזור
ציר הזמן להתאוששות ממשבר ה-COVID-19 אינו ידוע, אך גם אם השוק שלכם יתברך בהתאוששות המיוחלת בצורת 'V', התנהגות הצרכנים עלולה להיות בלתי צפויה.
Trax יכולה לצייד קמעונאים ו-CPGs להתמודד עם האתגר על ידי:
- מתן כוח עבודה לפי דרישה לתמיכה ישירה בחנות במלאי מחדש, מלאי ועוד
- עוזר לך להבין את מדדי ה-KPI שלך לפני ואחרי COVID-19 ולספק מפת דרכים להשבת המדף מחדש
- תכנון השקות מוצרים חדשים ועיצוב מחדש של פלנוגרמות, יישום אסטרטגיות להוספת SKUs חדשים למדף, והשקת מבצעים כדי לעזור למותג שלך לבלוט
הורד את הדוח של Trax, הציווי החדש במדף עבור חברות מוצרי צריכה , כדי לראות איך אתה יכול להתחיל עם Trax.
