De l'intuition aux données : Comment l'intelligence des rayons remodèle l'exécution de la vente au détail

Pendant des années, l'exécution de la vente au détail a vécu dans un monde d'instinct, d'expérience héritée et de meilleures suppositions. Les responsables des ventes et des marques sur le terrain se fiaient souvent à ce qu'ils pensaient. pensaient sur ce qu'ils pensaient se passer en magasin, sur la base de rapports anecdotiques, d'audits sporadiques ou de données de vente qui traînaient en longueur. Mais ces jours sont rapidement comptés.

Aujourd'hui, l'intelligence des rayons change la donne. 

Grâce aux progrès de la reconnaissance d'images (RI), nous sommes désormais en mesure de dépasser les hypothèses et d'obtenir une image beaucoup plus claire de ce qui se passe réellement dans les rayons, à grande échelle, en temps réel et dans tous les types de magasins, des supermarchés aux pharmacies, en passant par les commerces de proximité et même les bars.

Qu'est-ce qui se cache derrière ce changement ? 

Tout commence par un appareil photo, généralement un téléphone portable ou/ Pour certains, il peut s'agir d'un appareil monté sur une étagère, capturant des images d'un rayon de magasin. C'est ensuite que la magie opère. Ces images sont traitées à l'aide de la technologie IR, qui identifie les unités de stock, les espaces, les façades, les prix et les points de vente. Le résultat est un ensemble de données hautement structuré qui donne une visibilité instantanée sur les indicateurs clés de performance tels que la disponibilité en rayon, la conformité au planogramme et l'emplacement des produits, la part de rayon et l'activité de la concurrence.

L'impact est énorme. Au lieu d'attendre des rapports basés sur des intervalles pour se rendre compte que leurs performances sont insuffisantes dans une région clé, les équipes CPG peuvent prendre des mesures le jour même. Sans compter que les rapports utilisés sont souvent truffés d'inexactitudes ou de données clés manquantes. Et plutôt que d'envoyer des représentants sur le terrain dans les magasins avec une liste de contrôle générale, ils peuvent désormais s'y rendre avec des tâches précises : remédier à cette rupture de stock, corriger la disposition de ce rayon, négocier un meilleur positionnement avec ce magasin.

Au-delà de l'efficacité opérationnelle, un changement plus important, d'ordre culturel, est en train de s'opérer. Les équipes de vente et de gestion des comptes des produits de grande consommation sont de plus en plus axées sur les données dans leur façon de penser et d'agir. L'intuition n'a pas disparu (elle a toujours sa place), mais elle est désormais guidée par des preuves et renforcée par des informations opportunes.

Nous avons vu cette transformation s'opérer parmi les marques mondiales et régionales. Les entreprises les plus performantes se distinguent par leur capacité à intégrer l'information sur les rayons dans leur stratégie commerciale globale. Il ne s'agit pas seulement de réagir aux lacunes, mais aussi d'éclairer les conversations sur les ventes, d'élaborer des plans commerciaux communs et de prouver l'excellence de l'exécution aux partenaires de la vente au détail.

En bref : les données des rayons ne sont plus seulement un outil, mais un avantage concurrentiel.

Qu'est-ce que cela signifie pour vous ? 

Si vos équipes sur le terrain travaillent encore à partir d'une série de questions sur une solution CRM ou SFA avec des rapports retardés et/ou des audits limités, ou pire encore, à partir de feuilles de calcul, il est peut-être temps de repenser votre approche. La technologie est mature. Le retour sur investissement est prouvé. La valeur est mesurable.

Il est temps de passer de l'intuition à l'exécution de la vente au détail fondée sur des données.

Êtes-vous prêt à voir ce qui se passe réellement dans les rayons et à faire quelque chose pour y remédier ? J'aimerais savoir comment vous relevez ces défis. Contactez-moi ou envoyez-moi un message pour savoir comment Trax peut vous aider.