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Durante años, la ejecución en el sector minorista vivió en un mundo de instinto, experiencia heredada y suposiciones. Los directores de ventas y de marca se basaban a menudo en lo que pensaban que ocurría en las tiendas, basándose en informes anecdóticos, auditorías esporádicas o datos de ventas rezagados. Pero esos días están contados.
Hoy en día, la inteligencia de estanterías está cambiando las reglas del juego.
Gracias a los avances en el reconocimiento de imágenes (IR), ahora podemos ir más allá de las suposiciones y obtener una imagen mucho más clara de lo que ocurre realmente en el lineal, a escala, en tiempo real y en todo tipo de tiendas, desde supermercados a farmacias, pasando por tiendas de conveniencia e incluso bares.
¿A qué se debe este cambio?
Comienza con una cámara, normalmente un teléfono móvil o/ tableta, aunque para algunos también puede ser un dispositivo montado en una estantería, que captura imágenes de una estantería de la tienda. Pero lo que ocurre a continuación es donde comienza la verdadera magia. Esas imágenes se procesan con tecnología IR, que identifica las referencias, los huecos, los revestimientos, los precios y el POSM. El resultado es un conjunto de datos altamente estructurados que ofrecen una visibilidad instantánea de los principales indicadores clave de rendimiento (KPI), como la disponibilidad en el lineal (OSA), el cumplimiento del planograma y la colocación de los productos, la cuota de lineal y la actividad de la competencia.
El impacto de esto es enorme. En lugar de esperar a los informes basados en intervalos para darse cuenta de que se está rindiendo por debajo de lo esperado en una región clave, los equipos de CPG pueden tomar medidas ese mismo día. Por no mencionar que los informes heredados que se utilizan a menudo están plagados de imprecisiones o carecen de datos clave. Y en lugar de enviar a los representantes de campo a las tiendas con una amplia lista de comprobación, ahora pueden ir con tareas de precisión: arreglar esta falta de existencias, corregir la disposición de los estantes, negociar un mejor posicionamiento con esa tienda.
Más allá de la eficiencia operativa, se está produciendo un cambio mayor, cultural. Los equipos de ventas y cuentas de CPG están dando prioridad a los datos en su forma de pensar y actuar. El instinto no ha desaparecido (y sigue teniendo su lugar), pero ahora se guía por pruebas y se mejora con información oportuna.
Hemos visto cómo esta transformación se afianzaba tanto entre las marcas globales como entre las regionales. Lo que distingue a las mejores es su capacidad para integrar la inteligencia de lineal en su estrategia comercial general. No se trata solo de reaccionar ante las carencias, sino de informar las conversaciones de venta, dar forma a planes de negocio conjuntos y demostrar la excelencia en la ejecución a los socios minoristas.
En resumen: los datos de las estanterías ya no son sólo una herramienta; son una ventaja competitiva.
¿Qué significa esto para usted?
Si sus equipos de campo siguen trabajando a partir de un conjunto de preguntas en una solución CRM o SFA con informes retrasados y/o auditorías limitadas, o peor aún, a partir de hojas de cálculo, puede que haya llegado el momento de replantearse su enfoque. La tecnología está madura. El retorno de la inversión está demostrado. El valor es medible.
Ha llegado el momento de pasar de la intuición a la ejecución al por menor basada en datos.
¿Está preparado para ver lo que ocurre realmente en las estanterías y hacer algo al respecto? Me encantaría saber cómo afronta estos retos. Póngase en contacto conmigo o envíeme un mensaje para ver cómo puede ayudarle Trax.
Danos información para que la persona adecuada se ponga en contacto contigo.
