Da intuição aos dados: Como a inteligência nas prateleiras está a remodelar a execução do retalho

Durante anos, a execução da atividade de retalho viveu num mundo de instinto, experiência herdada e melhores palpites. Os gestores de vendas e de marcas no terreno baseavam-se frequentemente no que pensavam que estava a acontecer na loja, com base em relatórios anedóticos, auditorias esporádicas ou dados de vendas muito atrasados. Mas esses dias estão a ficar rapidamente contados.

Atualmente, a inteligência das prateleiras está a mudar o jogo. 

Graças aos avanços no reconhecimento de imagem (IR), podemos agora ir além das suposições e obter uma imagem muito mais clara do que está realmente a acontecer na prateleira, à escala, em tempo real e em todos os tipos de lojas, desde supermercados a farmácias, lojas de conveniência e até bares.

Então, o que é que está por detrás desta mudança? 

Começa com uma câmara, normalmente um telemóvel ou/ tablet, mas para alguns também pode ser um dispositivo montado numa prateleira, capturando imagens da prateleira de uma loja. Mas o que acontece a seguir é onde começa a verdadeira magia. Essas imagens são processadas utilizando a tecnologia IR, que identifica SKUs, lacunas, revestimentos, preços e POSM. O resultado é um conjunto de dados altamente estruturado que dá visibilidade instantânea aos principais KPIs, como a disponibilidade na prateleira (OSA), a conformidade com o planograma e a colocação de produtos, a quota de prateleira e a atividade da concorrência.

O impacto deste facto é enorme. Em vez de esperar por relatórios baseados em intervalos para se aperceber de que está a ter um desempenho inferior numa região chave, as equipas de CPG podem tomar medidas nesse mesmo dia. Já para não falar que os relatórios antigos que estão a ser utilizados estão muitas vezes cheios de imprecisões ou faltam dados importantes. E, em vez de enviarem os representantes no terreno para as lojas com uma lista de verificação alargada, podem agora entrar com tarefas de precisão: resolver esta rutura de stock, corrigir a disposição das prateleiras, negociar um melhor posicionamento com aquela loja.

Para além da eficiência operacional, há uma mudança maior a acontecer, uma mudança cultural. As equipas de vendas e de contas de produtos de grande consumo estão a centrar-se nos dados na forma como pensam e funcionam. A intuição não desapareceu (e ainda tem o seu lugar), mas é agora orientada por provas e reforçada por informações oportunas.

Assistimos a esta transformação entre as marcas globais e regionais. O que distingue os melhores desempenhos é a sua capacidade de incorporar a inteligência do linear na sua estratégia comercial mais alargada. Não se trata apenas de reagir a lacunas, mas sim de informar as conversas de venda, moldar planos comerciais conjuntos e provar a excelência da execução aos parceiros retalhistas.

Resumindo: os dados de prateleira já não são apenas uma ferramenta; são uma vantagem competitiva.

Então, o que é que isto significa para si? 

Se as suas equipas no terreno continuam a trabalhar a partir de um conjunto de perguntas numa solução CRM ou SFA com relatórios atrasados e/ou auditorias limitadas, ou pior ainda, a partir de folhas de cálculo, talvez seja altura de repensar a sua abordagem. A tecnologia está madura. O ROI está comprovado. O valor é mensurável.

Chegou o momento de passar da intuição para a execução do retalho baseada em dados.

Está pronto para ver o que está realmente a acontecer nas prateleiras - e fazer algo a esse respeito? Gostaria muito de saber como está a enfrentar estes desafios. Vamos entrar em contacto ou enviar-me uma mensagem para ver como a Trax pode ajudar.