Del instinto a la toma de decisiones basada en datos: cómo la inteligencia del lineal está transformando la ejecución en el retail

Durante años, la ejecución en el retail se basó en el instinto, la experiencia heredada y las conjeturas. Los equipos de ventas en campo y los gerentes de marca a menudo se basaban en lo que creían que estaba sucediendo en la tienda, basándose en informes anecdóticos, auditorías esporádicas o datos de ventas con un gran retraso. Pero esos días están contados. 

Hoy en día, la inteligencia en el lineal está transformando el panorama. 

Gracias a los avances en el reconocimiento de imágenes (IR), ahora podemos ir más allá de las suposiciones y obtener una visión mucho más clara de lo que realmente sucede en el lineal, a escala, en tiempo real y en todo tipo de establecimientos, desde supermercados hasta farmacias, tiendas de conveniencia e incluso bares. 

Entonces, ¿qué impulsa este cambio? 

El proceso se inicia con una cámara, habitualmente un teléfono móvil o/ una tableta, aunque para algunos podría ser un dispositivo montado en el lineal, que captura imágenes de los estantes de una tienda. Pero es lo que ocurre después lo que marca la diferencia. Esas imágenes se procesan utilizando tecnología IR, que identifica SKUs, huecos, frentes, precios y POSM. El resultado es un conjunto de datos altamente estructurado que proporciona visibilidad instantánea de KPIs clave como la Disponibilidad en Lineal (OSA), el cumplimiento del planograma y la colocación de productos, la cuota de lineal y la actividad de la competencia. 

El impacto de esto es enorme. En lugar de esperar informes periódicos para detectar un rendimiento inferior en una región clave, los equipos de CPG pueden actuar el mismo día. Además, los informes tradicionales suelen estar plagados de imprecisiones o carecer de datos clave. Y en lugar de enviar a los representantes de campo a las tiendas con una lista de verificación genérica, ahora pueden acudir con tareas de precisión: solucionar este desabastecimiento, corregir esa disposición del lineal, negociar un mejor posicionamiento con esa tienda. 

Más allá de la eficiencia operativa, se está produciendo un cambio mayor, de índole cultural. Los equipos de ventas y cuentas de CPG están adoptando una mentalidad de datos primero en su forma de pensar y operar. Esa intuición no ha desaparecido (y sigue teniendo su lugar), pero ahora está guiada por la evidencia y mejorada por insights oportunos. 

Hemos visto esta transformación afianzarse tanto en marcas globales como regionales. Lo que distingue a los de mejor rendimiento es su capacidad para integrar la inteligencia en el lineal en su estrategia comercial más amplia. No se trata solo de reaccionar a los huecos, se trata de informar las conversaciones de venta, dar forma a los planes de negocio conjuntos y demostrar la excelencia en la ejecución a los socios minoristas. 

En resumen: los datos del lineal ya no son solo una herramienta; son una ventaja competitiva. 

Entonces, ¿qué implica esto para usted? 

Si sus equipos de campo todavía trabajan con un conjunto de preguntas en una solución CRM o SFA con informes retrasados y/o auditorías limitadas, o peor aún, con hojas de cálculo, podría ser el momento de replantearse su enfoque. La tecnología es madura. El ROI está probado. El valor es medible. 

Ahora es el momento de pasar de la intuición a una ejecución minorista basada en datos. 

¿Está listo para ver lo que realmente sucede en el lineal y tomar medidas al respecto? Me encantaría saber cómo está abordando estos desafíos. Conectemos o envíeme un mensaje para ver cómo Trax puede ayudar.