Ao iniciar e gerir uma empresa, a promoção dos seus produtos e serviços pode impulsionar as vendas e aumentar a reputação da marca. A escolha das estratégias de marketing corretas para o seu público retalhista pode ajudar a atrair e reter clientes. 

De demonstrações a mercadorias gratuitas, eis algumas estratégias promocionais de retalho que realmente funcionam e como pô-las em prática.

Tipos de estratégias promocionais

Demonstrações

Uma demonstração apresenta o valor de um produto ou serviço ao seu mercado-alvo. As demonstrações são uma das estratégias promocionais mais importantes, uma vez que permitem que os potenciais clientes experimentem um produto para compreenderem de que forma este os irá beneficiar se decidirem investir.

"O que eu adoro nas demonstrações é o feedback", disse Hector Saldivar, fundador da Tia Lupita Foods. "É possível obter muitas ideias [sobre produtos durante as demonstrações]."

Por exemplo, a empresa de Saldivar decidiu desenvolver uma linha de batatas fritas quando ele estava a provar os seus molhos picantes como parte de uma demonstração. Ao provar os molhos picantes, Saldivar apercebeu-se de que deveria criar batatas fritas que pudessem ser combinadas com os molhos para aumentar a satisfação dos clientes.

Embora as demonstrações funcionem muito bem para atrair clientes, Saldivar sublinhou a importância de oferecer demonstrações aos empregados ou aos membros do pessoal com quem trabalha. Quando decidiu vender os produtos da sua empresa no Sprouts Farmers Market, criou um programa de demonstração que ajudou a educar o pessoal do Sprout sobre os produtos.

"Demos um cupão aos membros da equipa da Sprout para comprarem as nossas tortilhas e para que as experimentassem", disse. "E assim que [eles] experimentaram, tornaram-se embaixadores da marca dos nossos produtos nas lojas." Esses funcionários estavam então mais bem equipados para responder às perguntas dos clientes e fazer recomendações aos compradores.

Outra forma de oferecer demonstrações é através de eventos presenciais em que os consumidores podem testar um produto e dar feedback imediato. 

"Dependendo da região em que nos encontrávamos, tentámos sempre fazer ... eventos fora da loja, como eventos de descoberta com muito tráfego", disse Michael Pan, fundador da Pan's Mushroom Jerky. "Íamos a Los Angeles para a Beacon Street Fair [e] a sítios onde tínhamos uma boa cobertura para dar amostras a muitas pessoas e depois levá-las às lojas."

Promoções

As promoções são ofertas com desconto que atraem os consumidores a comprar um produto ou a investir num serviço. Normalmente, as empresas incluem uma norma de 15 a 20% de promoções de preços nas suas demonstrações de resultados para ter em conta esses descontos (e outras ferramentas promocionais).

No entanto, os proprietários de pequenas empresas devem efetuar estas promoções nas alturas certas. Por exemplo, quando está a oferecer inicialmente um produto aos consumidores, pode considerar fazer um desconto durante os primeiros meses para atrair clientes - e permitir que o seu produto fale por si quando os clientes tiverem investido inicialmente. No futuro, considere também factores como a sazonalidade para desenvolver um calendário promocional que melhor se adapte à sua marca.

"Normalmente, a nossa abordagem consiste em deixar o produto assentar durante alguns meses, apenas para tentar obter uma compreensão básica da velocidade, e depois avançamos com programas de marketing trimestrais bastante regulares", disse Britt Dougherty, cofundador da heywell.

Cupões

A oferta de cupões é uma excelente estratégia promocional para atrair clientes. Considere a possibilidade de criar ofertas como "compre um e ganhe outro" (BOGO) para clientes novos ou antigos, incentivando-os a comprar um produto e ganhar outro gratuitamente ou a um preço com desconto. Esta é uma estratégia especialmente benéfica para empresas que não têm recursos para oferecer demonstrações.

"Não temos necessariamente o alcance nacional para fazer todas as demonstrações, mas o que está em causa são os cupões e a experiência digital em linha", afirmou Pan. "Quanto é que se pode investir nos cupões digitais para os levar à loja e tirar partido dessas plataformas? Encontrámos alguns êxitos iniciais com estas plataformas."

Durante a pandemia, Saldivar não pôde oferecer demonstrações da Tia Lupita Foods, pelo que activou cupões para continuar a atrair compradores para a sua marca.

Mercadoria

O merchandising inclui produtos de marca que promovem uma empresa ou um produto específico. Criar artigos (como uma t-shirt ou um boné com o logótipo da sua empresa) e distribuí-los ou vendê-los ao pessoal ou aos consumidores pode funcionar como publicidade gratuita para a sua empresa.

"Quando estávamos a vender na Whole Foods ... os empregados usavam o equipamento e os brindes de diferentes marcas", disse Jordan Buckner, fundador da Foodbevy. "Eles procuram certificar-se de que o produto é bem comercializado e pode até obter ... colocações gratuitas nas prateleiras".

No entanto, o merchandising não é apenas um produto físico. Outro exemplo de merchandising bem sucedido é garantir que os seus vendedores estão a expor corretamente o seu produto nas respectivas lojas. Se não o fizerem, podem perder-se oportunidades de venda. 

Por exemplo, Buckner disse que a sua empresa passou por um distribuidor que levou o produto da sua empresa para a porta das traseiras da loja sem mais instruções sobre a distribuição.

"O nosso produto foi parar a cinco locais diferentes da loja, e foi tão mau que, quando andava de um lado para o outro, nem sequer conseguia encontrar o produto", disse Buckner. "Temos de ser muito cautelosos para garantir que o nosso produto é comercializado corretamente e tentamos contribuir o mais possível para isso. Caso contrário, o produto não vai vender porque os clientes não o vão conseguir encontrar."

Orçamentação das estratégias promocionais

Há muitas formas de orçamentar as estratégias promocionais, desde um orçamento por loja até à criação de um orçamento para o lançamento de um produto. As marcas financiam elas próprias as suas promoções e, na sua maioria, contabilizam antecipadamente as potenciais perdas durante o período experimental.

"Entramos no negócio sabendo que custa dinheiro vender", disse Dougherty. "Temos um orçamento separado para o marketing e incluímo-lo no custo de cada caixa para que, quando formos à loja, saibamos com que margem de manobra temos de trabalhar para tentar criar movimento na prateleira."

No entanto, este processo nem sempre é perfeito. Pan explicou que, no início, a sua empresa não orçamentava tão bem, mas, com o passar do tempo, começaram a desenvolver folhas de cálculo para acompanhar o retorno do investimento (ROI) ao longo de períodos de tempo específicos, quer fossem dois meses ou oito meses.

Investir entre 15 e 20% durante o lançamento inicial de um produto é uma boa regra geral, mas as empresas devem registar os seus ROI para antecipar a realização de futuras promoções, ajustando os seus orçamentos. 

Além disso, não se esqueça de analisar quais as estratégias promocionais que funcionaram melhor para a sua empresa, de modo a aperfeiçoar o seu foco no futuro. Por exemplo, dependendo dos seus produtos e/ou serviços, algumas empresas têm mais sucesso com demonstrações, enquanto outras preferem criar cupões e descontos.

Para obter mais conselhos sobre como promover o seu negócio de retalho, consulte este webinar que organizámos com o nosso parceiro Foodbevy, "Como criar uma estratégia de lançamento no retalho." Depois, visite a nossa página de soluções de retalho para saber como a Trax pode ajudar sua empresa a alcançar mais clientes.