הדגמות, בוגו ומבצעים: אוי אלוהים! אסטרטגיות קידום שעובדות בפועל

בעת הקמת והפעלת עסק, קידום המוצרים והשירותים שלך יכול להניע מכירות ולהגדיל את המוניטין של המותג. בחירת אסטרטגיות השיווק הנכונות עבור הקהל הקמעונאי שלך יכולה לעזור למשוך ולשמר לקוחות. 

מהדגמות ועד סחורה בחינם, הנה כמה אסטרטגיות קידום קמעונאות שעובדות בפועל וכיצד ליישם אותן.

סוגי אסטרטגיות קידום מכירות

הדגמות

הדגמה מציגה את הערך של מוצר או שירות לשוק היעד שלו. הדגמות הן אחת מאסטרטגיות הקידום החשובות ביותר, שכן הן מאפשרות ללקוחות פוטנציאליים לדגום מוצר כדי להבין כיצד הוא יועיל להם אם יבחרו להשקיע.

"מה שאני אוהב בהדגמות הוא המשוב", אמר הקטור סלדיבר, מייסד Tia Lupita Foods . "אתה יכול לקבל הרבה רעיונות [על מוצרים במהלך הדגמות]."

לדוגמה, החברה של Saldivar החליטה לפתח קו צ'יפס כאשר הוא דגום את הרטבים החמים שלה כחלק מהדגמה. כשטעם את הרטבים החמים, הבין סלדיבר שעליו ליצור צ'יפס שהוא יכול לשלב עם הרטבים כדי להגדיל את שביעות רצון הלקוחות.

בעוד שהדגמות עובדות מצוין כדי למשוך לקוחות, סלדיבר הדגישה את החשיבות של מתן הדגמות לעובדים או לאנשי צוות שאתה עובד איתם. כשהחליט למכור את מוצרי החברה שלו בשוק האיכרים Sprouts, הוא יצר תוכנית הדגמה שעזרה לחנך את צוות Sprout על המוצרים.

"נתנו קופון לאנשי צוות Sprout לקנות את הטורטיות שלנו ולנסות אותה", אמר. "ואז ברגע שניסו את זה, הם הפכו לשגרירי המותג של המוצרים שלנו בחנויות." העובדים האלה היו אז מצוידים יותר לענות על שאלות לקוחות ולהמליץ לקונים.

דרך נוספת להציע הדגמות היא באמצעות אירועים אישיים שבהם צרכנים יכולים לבדוק מוצר ולהעביר משוב באופן מיידי. 

"בהתאם לאזור שהיינו בו, תמיד ניסינו לעשות... אירועים מחוץ לחנות, כמו אירועי גילוי של תנועה ברגל גבוהה", אמר מייקל פאן, מייסד Pan's Mushroom Jerky . "היינו הולכים ללוס אנג'לס ליריד ברחוב ביקון [ו]מקומות שבהם היה לנו כיסוי טוב כדי לדגום הרבה אנשים ואז לדחוף אותם לחנויות."

מבצעים

מבצעים הם הצעות מוזלות שמושכות צרכנים לרכוש מוצר או להשקיע בשירות. בדרך כלל, עסקים יבנו סטנדרט של 15 עד 20% מבצעי מחירים בדוחות הרווח וההפסד שלהם כדי לקחת בחשבון הנחות כאלה (וכלי קידום מכירות אחרים).

עם זאת, בעלי עסקים קטנים צריכים להפעיל את המבצעים הללו בזמנים הנכונים. לדוגמה, כאשר אתה מציע מוצר בהתחלה לצרכנים, אתה יכול לשקול להוזיל אותו בחודשים הראשונים כדי למשוך לקוחות - ולאפשר למוצר שלך לדבר בעד עצמו לאחר שהלקוחות השקיעו לראשונה. בהמשך, שקול גם גורמים כגון עונתיות כדי לפתח לוח זמנים לקידום המתאים ביותר למותג שלך.

"בדרך כלל, הגישה שלנו היא לתת למוצר להתייצב במשך כמה חודשים, רק כדי לנסות ולהבין את המהירות, ואז נגיע עם תוכניות שיווק רבעוניות די קבועות", אמרה בריט דאוארטי, מייסדת שותפה של heywell .

קופונים

הצעת קופונים היא אסטרטגיית קידום מכירות מצוינת למשיכת לקוחות. שקול ליצור עסקאות כגון קנה-אחד-קבל-אחד (BOGO) ללקוחות חדשים או חוזרים, לפתות אותם לרכוש מוצר אחד ולהרוויח אחר בחינם או במחיר מוזל. זוהי אסטרטגיה מועילה במיוחד לעסקים שאין להם משאבים להציע הדגמות.

"אין לנו בהכרח את ההישג הלאומי לעשות את כל ההדגמות, אבל אז זה באמת קשור לקופונים ולחוויה הדיגיטלית המקוונת", אמר פאן. "כמה אתה יכול להשקיע בקופון הדיגיטלי כדי להביא אותם לחנות ולנצל את הפלטפורמות האלה? מצאנו כמה הצלחות מוקדמות עם אלה."

במהלך המגיפה, סלדיבר לא יכול היה להציע הדגמות עבור Tia Lupita Foods, אז הוא הפעיל קופונים כדי להמשיך להוביל קונים למותג שלו.

סְחוֹרָה

הסחורה כוללת מוצרים ממותגים המקדמים חברה או מוצר ספציפיים. יצירת סחורה (כגון חולצה או כובע עם הלוגו של החברה שלך) והפצה או מכירה שלה לצוות או לצרכנים יכולים לשמש כפרסומות בחינם עבור העסק שלך.

"כאשר מכרנו ב-Whole Foods... העובדים לבשו את הציוד והבגדים של מותגים שונים", אמר ג'ורדן באקנר, מייסד Foodbevy . "הם דואגים לוודא שהמוצר ממוסחר היטב, ואתה אפילו יכול לקבל ממנו... מיקומי מדף בחינם."

עם זאת, סחורה היא לא רק מוצר פיזי. דוגמה נוספת למרצ'נדייז מוצלחת היא להבטיח שהמוכרים שלך מציגים את המוצר שלך בצורה נכונה בחנויות שלהם. אי ביצוע זה עלול להוביל להחמצת הזדמנויות מכירה. 

לדוגמה, באקנר אמר שהעסק שלו עבר דרך מפיץ שהביא את המוצר של החברה שלו לדלת האחורית של החנות ללא הנחיות נוספות לגבי הפצה.

"המוצר שלנו הגיע בסופו של דבר בחמישה מיקומים שונים ברחבי החנות, וזה היה כל כך גרוע שכשהסתובבתי, אפילו לא הצלחתי למצוא את המוצר", אמר באקנר. "עליך להיות זהיר מאוד במונחים של לוודא שהמוצר שלך ממוסחר בצורה נכונה, ואתה מנסה לקבל מידע [על] כמה שיותר מזה. אחרת, המוצר שלך לא יימכר כי הלקוחות שלך [לא יוכלו] למצוא אותו."

תקציב עבור אסטרטגיות קידום מכירות

ישנן דרכים רבות לתקצב אסטרטגיות קידום מכירות, החל מתקציב לחנות ועד ליצירת תקציב השקת מוצר. מותגים מהנים את המבצעים שלהם בעצמם, ורובם אחראים להפסדים פוטנציאליים מראש במהלך תקופת הניסיון.

"אנחנו נכנסים לזה מתוך ידיעה שזה עולה כסף למכור", אמר דוהרטי. "פשוט בנו את זה לתוך ה-P וה-L שלנו... [ואז יש לנו תקציב נפרד לשיווק, והכנסנו את זה לעלות של כל מקרה בודד, כך שכאשר אנחנו נכנסים לחנות, אנחנו יודעים עם איזה סוג של חדר התנועות אנחנו צריכים לעבוד בניסיון ליצור תנועה על המדף."

עם זאת, תהליך זה אינו תמיד חלק. פאן הסביר שהעסק שלו לא תקצב כל כך טוב בהתחלה, אבל ככל שחלף הזמן, הם התחילו לפתח גיליונות אלקטרוניים כדי לעקוב אחר ההחזרים על ההשקעה (ROIs) על פני פרקי זמן ספציפיים, בין אם זה חודשיים או שמונה חודשים בהמשך.

השקעה של בין 15 ל-20% במהלך השקת מוצר ראשונית היא כלל אצבע טוב, אך חברות צריכות לרשום את החזר ה-ROI שלהן כדי לצפות להפעיל מבצעים עתידיים תוך שינוי התקציבים שלהן. 

בנוסף, הקפד לנתח אילו אסטרטגיות קידום מכירות עבדו הכי טוב עבור החברה שלך כדי לחדד את המיקוד שלך קדימה. לדוגמה, בהתאם למוצרים ו/או השירותים שלהם, עסקים מסוימים מוצאים הצלחה רבה יותר עם הדגמות בעוד שאחרים מעדיפים ליצור קופונים והנחות.

לעצות נוספות כיצד לקדם את העסק הקמעונאי שלך, בדוק את הסמינר המקוון הזה שאירחנו עם השותף שלנו Foodbevy, " איך לבנות אסטרטגיית השקה קמעונאית. " לאחר מכן, בקר בדף הפתרונות הקמעונאי שלנו כדי ללמוד כיצד Trax יכולה לעזור לעסק שלך להגיע ליותר לקוחות.