חברות מוצרי צריכה ארוזים (CPG) משלמות לקמעונאים עמלות נכבדות כדי להיות בחנות, לשפר את המיקום ולהפעיל מבצעים. עמלות החריצים, התצוגה והתשלום לשהייה יכולות להצטבר במהירות ולהשפיע על השורה התחתונה שלך. בבלוג קודם , דנו כיצד, כדי להשיג החזר ROI על עלויות אלו, CPGs חייבים להבטיח שהם מקבלים את המקום עליו הם משלמים ולהבטיח את תוצאות הביצוע הטובות ביותר האפשריות.
בבלוג זה, אנו חוקרים כיצד CPGs יכולים להשתמש בנתוני ביצוע ברמת החנות וה-SKU כדי לשפר את החזר ה-ROI ולהעשיר שיחות מתמשכות עם קמעונאים.
שאל את השאלות הנכונות
בסדר, אז שילמת לחשבונות הקמעונאיים שלך את הכסף הדרוש כדי לשמור על המוצרים שלך על המדף והמבצעים שלך מופעלים בחנות. תלוי אם אתה מנהל מכירות שטח, משווק סחר או מנהל קטגוריות, המטרות העיקריות של המותג שלך על המדף עשויות להיות:
- לבצע תקני שיווק
- להמיר קונים בקטגוריה לקוני מותג
- להציג חדשנות
- למקסם את הנראות והמכירות של מותגים
- לתרום לרווחי הקמעונאים
- להגדיל נתח שוק
השגת יעדים אלו דורשת נתונים שעוזרים לך לבצע פעילויות טקטיות כמו בדיקות ציות, וכן לבצע ניתוחים אסטרטגיים כדי לענות על שאלות ניואנסיות יותר הכוללות מנופי מכירה מרובים בחנות.
האם אני מקבל תאימות נכון:
מדדי תאימות, כגון זמינות על המדף (OSA), נתח המדף ומיקום המדף חיוניים קודם כל כדי לוודא שאתה מקבל את מה ששילמת עבורו, ולאחר מכן להמליץ לצוותי המכירות שלך בשטח אילו פעולות מתקנות לתעדף במהלך ביקורים בחנות. מכיוון שהנתונים הללו מצטברים לאורך זמן, הם גם מאפשרים לך להוזיל עלויות של עשיית עסקים. לדוגמה, אם אתה מגלה שאינך מקבל את ההפצה ששילמת עליה , תוכל להציע לשנות שיטות מילוי או לטעון לשימוש בשרשרת האספקה שלך.
האם אני מושך את מנופי המכירה הנכונים:
ישנם גורמים רבים בחנות השולטים במכירות. חיוני לכמת את ההשפעה של תנאי החנות על המכירות כדי שתוכל לקבל החלטות מושכלות לגבי ה-SKUs לשמור על המדף או איזה סוג של מבצעים להפעיל. לדוגמה, האם אתה במצב טוב לענות על שאלות כמו:
- מהן ההשלכות הכספיות של אי עמידה של המוצר שלי על המדף במשך שעתיים בשעות השיא של המסחר?
- איך המותגים שלי מתפקדים מול מותגים מתחרים?
- מה הערך במזומן של העברת מוצרי הליבה שלי קרוב יותר לכניסה לחנות?
- האם בגובה העיניים הוא באמת המיקום הטוב ביותר עבור מק"ט החדש שלי?
- אילו מהמוצרים שלי הם אלסטיים בחלל וכיצד אוכל לייעל את ההקצאה ?
- האם עלי לעשות יותר מבצעים או פחות?
- איזה רכב תצוגה מניב החזר ROI מרבי, ואיך זה משפיע על הקטגוריה?
מקבל עיניים בחנות
נתוני נקודות מכירה אלקטרוניות (EPOS) היו זה מכבר עמוד התווך של כל סוג של ניתוח סביב ביצועי מכירות. בעוד שנתוני EPOS יכולים להיות מאוד שימושיים בדרכים מסוימות, הצפייה בנתונים בבודדים לא תספק את כל התשובות שאתה צריך כדי למדוד החזר ROI. כדי להגדיל את דגמי הנתונים ולהפיק תובנות ניתנות לפעולה, היצרנים צריכים גם לדעת בדיוק מה קורה במדף ברמת מק"ט וברמת החנות.
זו הסיבה ש-CPG בוחרים יותר ויותר בפתרונות מתקדמים יותר המציעים "בהירות מדף" אמיתית. בסקר האחרון שלנו בקרב מנהלי CPG , 79% מהמשיבים אמרו שיש להם או יאמצו פתרון עיניים בחנות בזמן אמת במהלך שנה עד שלוש שנים הקרובות; כמו טכנולוגיית Computer Vision (CV) שמשנה את המשחק של Trax, אשר לוכדת ומדיגטת את המדף, ומאפשרת ל-CPG לעקוב אחר כל מק"ט בכל חנות בזמן אמת .
מקור אחד של אמת מדף עם טכנולוגיית Computer Vision מבית Trax
ביקור מחדש במסגרות ROI באמצעות נתוני ביצוע בחנות
אין תשובה קלה אם אתה מוציא את הסכום הנכון של כסף על להיות בחנות והאם זה משתלם. אבל זרמים חדשים של מודיעין כמו נתוני ביצוע בזמן אמת בחנות עוזרים ליצרנים להתחיל לבנות מודלים חזקים יותר של החזר ROI.
ארגון הנתונים שלך סביב ציוויים עסקיים ספציפיים היא נקודת התחלה טובה; לדוגמה, מכירה מונעת נתונים (כיצד להבטיח שאתה מכוון פעילויות ומקסם את ההשפעה ברמת החנות הבודדת) וניהול צמיחת הכנסות (כיצד להשתמש בכספי קידום מכירות כדי להניע את סוג ההפעלה היעיל ביותר בחנות).
הנה המחשה של מסגרת שבה לקוחות Trax משתמשים כדי למדוד ולמטב את ההוצאה שלהם.
זה אולי לא כדור כסף, אבל נתוני ביצוע בחנות יכולים להיות החלק החסר בפאזל שיכול לעזור לך להסתכל מחדש על האופן שבו אתה מודד החזר ROI. על ידי מעקב אחר כל מה שקורה על המדף ושילובו עם נתוני ביצועי מכירות, הצוות שלך יכול להציג טיעונים משכנעים, מונעי נתונים להקצאת שטח טובה יותר, מיקום מוצר מועיל יותר ודמי קידום נמוכים יותר.
כדי לראות דוגמאות נוספות לאופן שבו חברות CPG מובילות משתמשים ב-Trax, הירשם לסמינר המקוון שלנו לפי דרישה, " מינוף נתוני ביצוע בחנות לבניית אסטרטגיית הקטגוריה שלך ".
