Las antiguas prácticas de merchandising no funcionan en la nueva normalidad: He aquí por qué

El comercio minorista ha cambiado inmensurablemente en los últimos años, sin embargo, muchas empresas siguen utilizando agencias de merchandising que aplican métodos del siglo pasado y solo proporcionan representantes de merchandising 'fijos'. Dos impactos duraderos de la pandemia en el comercio minorista de comestibles enfatizan la necesidad de mayor flexibilidad y transparencia en el merchandising.

El primero es el crecimiento del comercio electrónico, lo que ejerce una gran presión sobre el lineal y la ejecución en tienda, ya que un número considerable de pedidos en línea se surten desde los lineales de las tiendas físicas. Este crecimiento sin precedentes significa que ahora, más que nunca, las empresas de bienes de consumo envasados (CPG) necesitan asegurar que sus productos estén siempre disponibles y correctamente presentados en los lineales de las tiendas para satisfacer las necesidades de los compradores en línea y en tienda.

En segundo lugar, la pandemia ha provocado escasez de mano de obra en el sector minorista, ya que los trabajadores buscan condiciones laborales seguras y flexibles.

Para las empresas de CPG que durante mucho tiempo han dependido de los servicios de representantes de merchandising fijos, esto plantea problemas significativos porque tales modelos ya no pueden proporcionar la amplitud y profundidad de cobertura que las CPG necesitan para adaptarse constantemente y abordar los problemas tienda por tienda.

En su lugar, necesitan una fuerza laboral cualificada, flexible, fiable y, sobre todo, bajo demanda para triunfar en el lineal.

Los servicios de merchandising tradicionales carecen de la flexibilidad requerida

Existen diversas áreas en las que los modelos de merchandising fijos presentan deficiencias:

• Generalmente, representan a múltiples marcas, y sus representantes suelen visitar las tiendas siguiendo calendarios preestablecidos, realizando actividades para diversas marcas durante cada visita.
• Los calendarios a menudo se estructuran con el objetivo de reducir el tiempo de desplazamiento, en lugar de resolver problemas prioritarios para los propietarios de las marcas.
• Los informes a menudo carecen de detalles sobre las condiciones reales del lineal y las mejoras implementadas. Y aunque los informes existentes exigen una acción urgente, una agencia de merchandising tradicional puede tardar semanas, en lugar de días, en iniciar un proyecto. Esto se debe a que una plantilla de empleados fijos no puede ampliarse de la noche a la mañana, y los calendarios elaborados con semanas de antelación no pueden modificarse con poca antelación.
• Los merchandisers tradicionales se enfrentan a desafíos de cobertura —llegar a zonas remotas de manera oportuna no siempre es posible— y siempre existe un dilema entre el alto coste monetario de cubrir tiendas más pequeñas o rurales, y el coste de oportunidad de no cubrirlas en absoluto.
• Las agencias tradicionales tienen dificultades para escalar rápidamente y satisfacer los picos impredecibles de demanda que se producen durante los lanzamientos de nuevos productos, los cambios en el entorno competitivo o las nuevas iniciativas promocionales.

Las CPGs necesitan saber al instante cuánto stock queda en los lineales para poder pedir o enviar más y mantener la disponibilidad, así como solucionar de inmediato cualquier problema en la activación de promociones y expositores. Además, requieren un proveedor de servicios bajo demanda que pueda responder inmediatamente a dicha información.

¿Por qué las empresas de bienes de consumo masivo están adoptando rápidamente Trax Dynamic Merchandising?

Aquí es donde entra en juego Trax Dynamic Merchandising (DMX). En lugar de una fuerza laboral rígida de representantes fijos, DMX utiliza un equipo de merchandisers cualificado, flexible y ágil — el Trax FlexForce — a quienes se puede recurrir con poca antelación para llevar a cabo actividades específicas en la tienda en respuesta a necesidades inmediatas. Cada visita a la tienda se dedica exclusivamente a satisfacer las necesidades de un único cliente CPG. El Trax FlexForce está ampliamente disponible en todo EE. UU. y es capaz de proporcionar servicios en comunidades demasiado pequeñas para ser atendidas por agencias tradicionales.

Las mayores empresas de bienes de consumo masivo del mundo están demostrando su confianza en Trax. Solo en junio de 2021, DMX facilitó 120.000 visitas a tiendas para algunos de estos actores globales.

Trax FlexForce opera en conjunto con la tecnología de Visión por Computadora e inteligencia artificial (IA) de Trax, que proporciona información en tiempo real sobre la disponibilidad en lineal (OSA) y las condiciones del mismo. Esto puede utilizarse para una evaluación en tiempo real del rendimiento de los merchandisers e iniciar una respuesta inmediata.

Además, con las agencias de merchandising tradicionales, a menudo hay poca retroalimentación sobre el rendimiento, y por lo tanto, poco incentivo para que los empleados fijos mejoren. El trabajo de los merchandisers de FlexForce, por su parte, se califica en la aplicación DMX. Cuanto mejor trabajen, más asignaciones reciben. Existe una garantía de calidad en cada visita y, a diferencia de los empleados permanentes, cualquier trabajo de baja calidad puede reasignarse fácilmente a otro agente para su subsanación. Cada visita también se rastrea por ubicación para asegurar su finalización. Es importante destacar que, dada la naturaleza dinámica de DMX, los nuevos proyectos pueden iniciarse en días en lugar de semanas.

Trax Dynamic Merchandising combina datos en tiempo real, IA y una fuerza laboral cualificada y bajo demanda para dar a las marcas el poder de evaluar la disponibilidad en el lineal y responder de inmediato. A diferencia de las agencias tradicionales que están lastradas por su legado, es una plataforma construida para el comercio minorista moderno, con la agilidad y los insights en su núcleo.

Para obtener más información sobre DMX y cómo beneficia a las marcas, descargue nuestro informe técnico. En él, descubrirá cómo una cadena de alimentos de aperitivo logró un ROI de 4X al identificar y subsanar deficiencias en tienda de solo un puñado de SKUs, y mucho más.