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La evolución del panorama minorista en los últimos tiempos ha sido rápida. Sin información sobre el lineal, minoristas y marcas realizan actividades de ejecución a ciegas.
Fabricante de gel de baño se enfoca en tiendas 'problemáticas'
En la última revisión de surtido realizada por un minorista importante para productos de la categoría de gel de baño, una marca líder notó que su cuota general de lineal había disminuido del 50% al 35% en todas las tiendas. El equipo de gestión de ventas decidió evaluar la ejecución de su lineal minorista para comprender mejor cómo esto impactaba sus ventas.
Un análisis con Trax reveló que la cuota de lineal del fabricante estaba siendo invadida por un competidor clave, así como por los productos de marca propia del minorista. Los productos de marca propia también habían ganado frentes a la altura de los ojos que antes ocupaba su marca. Los gerentes regionales pudieron identificar estas deficiencias en la ejecución, así como determinar en qué tiendas habían perdido más espacio, y tomar medidas para corregir estas deficiencias de cumplimiento.
Empresa multinacional de bebidas alcohólicas realiza acciones correctivas en ciclo
En otro ejemplo, un fabricante de licores dotó a su equipo de gestión de ventas de una visión panorámica de la disponibilidad de productos en los territorios clave. Un panel de control sencillo resalta el estado de cumplimiento en diferentes tiendas basándose en la disponibilidad mínima de productos. Las tiendas por debajo de un determinado umbral fueron identificadas, y los gerentes pueden profundizar rápidamente para localizar a los representantes de ventas asignados a la tienda, así como los productos que faltaban.
La falta de inteligencia en el lineal puede resultar costosa
Las marcas han utilizado durante mucho tiempo una amalgama de herramientas y fuentes de datos para supervisar el cumplimiento del merchandising. Incluso en empresas grandes y maduras, se utiliza una combinación de datos de campo basados en muestras, datos de TPV y datos del comprador para comprender la realidad del lineal. La ausencia de un flujo de inteligencia dedicado dificulta la capacidad de los gerentes para analizar verdaderamente la ejecución.
Los directores de ventas en terreno no pueden identificar oportunidades para que la fuerza de ventas impulse un rendimiento que supere a la competencia. Además, la falta de visibilidad provoca que los gerentes y otras partes interesadas no tengan una visión clara del impacto en las ventas debido al incumplimiento en las tiendas.
El poder del reconocimiento de imágenes combinado con la BI
El reconocimiento de imágenes es la pieza que falta en su estrategia de datos. Esta tecnología captura datos de ejecución más completos en todas sus tiendas y ubicaciones, lo que le permite comprender mejor el rendimiento de los SKU principales, así como la actividad de su competencia. Las empresas de bienes de consumo (CPG) que obtienen datos del lineal con IR y los analizan utilizando analíticas visuales de vanguardia han mejorado significativamente su capacidad para identificar problemas de rotura de stock y áreas de incumplimiento.
Con la tecnología y las herramientas analíticas adecuadas, por primera vez, los clientes disponen de un registro tienda por tienda de su ejecución en los puntos de venta.
Trax es un conjunto de herramientas analíticas diseñado para mejorar su comprensión del rendimiento de la ejecución en el lineal y revelar enormes oportunidades de crecimiento en el punto de venta.
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