As pequenas empresas de sucesso encontram-se frequentemente numa encruzilhada quando chega a altura de se expandirem. Os empresários têm de fazer escolhas estratégicas sobre onde expandir a sua atividade, quais os locais a que devem dar prioridade e qual a forma mais eficaz de comercializar o seu produto ou serviço. 

Cada empresa fará escolhas diferentes com base na melhor forma de servir o seu público específico. Eis seis formas de os empresários determinarem onde devem expandir a sua atividade a seguir. 

1. Saiba qual é o lugar do seu produto 

A maioria das empresas acredita que alcançar o estatuto de distribuição nacional é a chave para o sucesso. No entanto, colocar os seus produtos numa grande loja nacional não garante lucro. 

Alex Bayer, o fundador da Genius Juice, aprendeu esta lição da maneira mais difícil. Bayer pensou que o facto de os seus batidos à base de coco serem vendidos nas lojas Target levaria a mais compras e, por conseguinte, a mais investimentos. No entanto, apesar de a Target ser uma marca nacional, a sua base de consumidores não era o público certo para a Genius Juice. O seu preço era demasiado elevado para os clientes da Target e o produto falhou nessa loja. 

Aprendendo com a sua experiência na Target, a empresa de Bayer concentrou-se em "ser dona do seu quintal" e deu prioridade à introdução do Genius Juice nas lojas locais do sul da Califórnia. Atualmente, a Genius Juice faz mais negócios com uma marca regional que tem entre 50 e 60 lojas do que com uma marca nacional que tem mais de 400 lojas. Bayer e a sua equipa avaliaram o mercado e os seus consumidores para saberem exatamente onde podem encontrar o seu público. 

2. Considere as motivações dos seus parceiros 

Não é raro ouvir dizer que muitas marcas de sucesso no espaço CPG conseguem ser armazenadas por retalhistas nacionais como a Whole Foods ou a Target. De acordo com Alison Cayne, fundadora da Haven's Kitchena razão é que esses grandes retalhistas estão ansiosos por aceitar novas marcas.

Para se manterem relevantes para os consumidores, cerca de 20% do stock de uma grande marca são produtos novos, o que pode ajudá-los a parecer "fixes" e "na moda" para os consumidores. Mas esse stock está em constante mudança ao longo do tempo - e se o seu produto não estiver a vender e não passar para os 80% do inventário solidificado da loja, pode perder o seu lugar. 

Ao considerar a mudança para um espaço comercial, compreenda o que o seu parceiro está a acrescentar ao seu negócio. É porque acreditam no seu produto específico ou porque esperam que este possa ter sucesso junto dos consumidores? Os empresários devem estabelecer parcerias com marcas que acreditem que os seus produtos vão realmente ligar-se aos clientes e vender. 

3. Efetuar estudos de clientes 

As empresas de sucesso podem crescer muito, muito rapidamente. Durante este crescimento rápido, as empresas podem não saber em que direção se devem expandir. Uma vez que a base de consumidores de cada empresa é diferente, é necessário determinar a melhor localização para os alcançar. Cayne recomendou que as empresas explorassem algumas questões-chave sobre quem está a comprar os seus produtos para lhes dar clareza:

  • Quem está a comprar o meu produto?
  • Porque é que estão a comprar o meu produto?
  • Porque é que continuam a comprá-lo?
  • Como é que falo com eles? 

Ao responder a estas perguntas, ficará a saber onde pode encontrar os seus consumidores. Poderá descobrir que é melhor chegar a eles localmente em retalhistas regionais ou investir numa campanha nacional. Quanto mais investigação efetuar, mais dados terá e mais poderá tomar decisões informadas sobre a expansão. 

4. Pensar onde é que uma demonstração pode ser apoiada 

Os consumidores hesitam frequentemente em comprar um produto se não tiverem experiência com ele. Sem uma recomendação boca-a-boca ou sem uma experiência direta com um produto, os consumidores irão provavelmente ficar com o que lhes é familiar e ignorar uma nova marca. 

Para captar a sua atenção nas lojas, as marcas precisam de ter demonstrações para mostrar o produto ou dar amostras. Mas como Isabella Chia, diretora-geral da Field + Farmeras demonstrações podem ser caras e demoradas. Estas activações têm de ser desenvolvidas, enviadas para as lojas e ter um colaborador a executá-las, o que torna difícil para uma empresa alcançar e prever o melhor RO.

Ao determinar os locais e as marcas para onde expandir o seu negócio, pense na familiaridade dos consumidores com o seu produto e se será necessário organizar uma demonstração para ajudar a vendê-lo. Em caso afirmativo, encontre parceiros de marca que possam apoiar uma demonstração na loja que apresente corretamente o seu produto. 

5. Utilizar as redes sociais para encontrar o seu público 

As plataformas de redes sociais como o Instagram e o TikTok são formas emergentes de as marcas descobrirem novos públicos. Ao interagir com estes públicos, as empresas podem expandir quem compra os seus produtos e onde os podem vender. Uma plataforma de vídeo nas redes sociais, como o TikTok, é um ótimo local para publicar conteúdos que apresentem os seus produtos e as suas caraterísticas. Pode documentar o que os produtos fazem e para que são utilizados e incentivar os seus seguidores a publicarem vídeos deles a utilizar os produtos. Isto gera um burburinho que pode levar a encomendas em linha e clarificar a expansão do seu negócio. Os empresários podem descobrir que têm uma base de consumidores que não conheciam e expandir-se para lojas não tradicionais para os vender. 

Alex Bayer disse que o maior obstáculo às redes sociais é investir tempo e dinheiro nelas. No entanto, mesmo o mais pequeno compromisso pode ter um grande impacto. Bayer observou que a Genius Juice investe menos de $2.000 por mês nas redes sociais e gera organicamente meio milhão de visualizações, sem pagar por marketing de influenciadores ou anúncios no Instagram. A criação de conteúdos fortes pode criar uma base de fãs leais que expande a sua base de consumidores e coloca o seu produto em diferentes retalhistas. 

6. Compreender os seus limites 

Os empresários podem ser demasiado zelosos com as suas ambições. Ao determinar as opções de expansão, conheça as suas opções realistas. Chia recomendou que se dedicasse uma parte muito específica do seu negócio, no seu tempo, à construção dos canais adequados que estrategicamente podem apoiar o seu negócio. Embora ser colocado em lojas a nível nacional seja empolgante, certifique-se de que a sua empresa tem a infraestrutura para suportar uma procura nacional. 

Para mais conselhos sobre como expandir o seu negócio, consulte este webinar que organizámos com o nosso parceiro Foodbevy, "Como passar de uma marca local para uma marca nacional."