החוליה החסרה בהצלחה בקמעונאות
החוליה החסרה בהצלחה בקמעונאות
מותגי מוצרי צריכה יומיים מסתמכים לעתים קרובות על רשת מקוטעת של מקורות נתונים כדי לעקוב אחר ביצועים בחנויות. נתוני מכירות, רישומי משלוחים ולוחות מחוונים של קמעונאים מציעים תובנות לגבי מה שנשלח ומה נמכר. אבל אפילו עם כל המידע הזה, שאלה קריטית אחת נותרת לעתים קרובות ללא מענה:
האם המוצר שלי היה זמין על המדף כשהקונה הגיע לקנות אותו?
פער זה בין נראות שרשרת האספקה לבין נוכחות בפועל על המדף הוא שורש הפוטנציאל הבלתי מנוצל של מכירות. Trax Retail מגשרת על פער זה על ידי הוספת שכבת נתונים מקיפה המסייעת הן למותגים והן לקמעונאים להבין מה קורה ברגע האמת - כאשר קונים מקבלים החלטת רכישה על המדף.
הנקודה העיוורת נמצאת בנתוני קמעונאות
ביצועי החנות מתבצעים באמצעות מדדים סטנדרטיים כגון:
- אחוז אזל מהמלאי (OOS%)
- % במלאי
- % חידוש מלאי במלאי
מדדים אלה חשובים מכיוון שהם משקפים את מה שתוכנן, כמו משלוחים, תחזיות ביקוש ורמות מלאי. עם זאת, ייתכן שנקודות נתונים אלה אינן מייצגות באופן מלא את תנאי המדף בזמן אמת.
הנה הסיבה:
- זמינות במלאי אינה שווה ערך לנוכחות על המדף: מוצר עשוי להיות רשום כקיים במלאי במערכת, אך זה לא תמיד אומר שהוא נמצא על המדף וקל לקונים למצוא אותו.
- תחזיות אינן מבטיחות ביצוע בחנות: מדדים המבוססים על ביקוש צפוי או תוכניות חידוש מלאי מועילים לתכנון, אך הם לא תמיד מאמתים אם המוצר היה במלאי ומוכן לקונים לקנות אותו.
- ציפיות הקונים גבוהות: כיום, 57% מהקונים קונים בחנויות עקב החשיבות של מוצרים במלאי באופן עקבי. כאשר תנאי המדף אינם עומדים בציפיות אלו, הדבר מוביל לאובדן מכירות ותסכול בקרב הקונים.
למה זמינות המדפים חשובה יותר מתמיד
זמינות המדפים היא הגורם המיידי ביותר למכירות בחנויות; 70% מהחלטות הרכישה מתקבלות על המדף (1). אפילו יחידה אחת שהוחמצה יכולה להוביל להחמצת מכירה, לקונה מאוכזב, ובסופו של דבר להחמצת הזדמנות. מותגים אולי יודעים מה הם מכרו בשבוע שעבר, אבל בלי לדעת מה החמיצו, הם טסים בעיוורון.
המחקר של טראקס מצא כי:
מותגים לעיתים קרובות מעריכים יתר על המידה את נוכחותם על המדפים על סמך נתוני משלוח.
מדדים סטנדרטיים אינם מזהים בעיות ביצוע , כגון פריטים שנותרו בחדרים אחוריים או תצוגות שאינן במקומן.
חוסר נראות מדף משפיע על תחזיות, החזר השקעה (ROI) על קידום מכירות ויעילות כוח האדם בשטח.
החמצת מכירות עקב פערים במדפים יכולה לייצג אובדן הכנסות של מיליוני דולרים מדי שנה עבור מותגים מובילים בקטגוריה.
טראקס Signal-Based Merchandising סטנדרט חדש בבינה מדף
כדי לפתור זאת, Trax בנתה מסד נתונים קנייני בזמן אמת של זמינות מדפים, שעוקב אחר מוצרים ברמת ה-SKU והחנות אצל קמעונאים גדולים על בסיס שבועי . זה מאפשר למותגים להשיג:
- נראות אמיתית של מה שקורה על המדף וזמינה לקונים.
- ניתוח גורמי שורש לבעיות חוסר במלאי, ביצועי תצוגה, תאימות ואספקה.
- קבלת החלטות חכמה יותר באמצעות שילוב עם מערכות נתונים קיימות כדי לספק הקשר ולהניע החלטות חכמות יותר.
- העצמת כוח אדם בשטח , המסייעת לצוותים להתמקד בחנויות הזקוקות לתשומת לב רבה ביותר.
מרכז הפתרון הוא לוח המחוונים של Signal, המספק:
- מדדי KPI שבועיים לביצוע בחנות
- תובנות אוטומטיות על גורמים בסיסיים
- המלצות מעשיות לסגירת פערים
מותגים המשתמשים ב-Signal Dashboard דיווחו על שיפורים בתאימות לדרישות המדפים, הפחתה במלאי הפנטום וזמני תגובה מהירים יותר מצד צוותי השטח.
על ידי גישור על פערים בנראות, Trax מעצים צוותי CPG לנקוט פעולה החלטית:
שיווק יכול להעריך את יעילות הקידום בהתחשב בזמינות המדף.
מכירות יכולות להתמקד בחנויות בעלות ביצועים נמוכים ולתקן בעיות מערכתיות.
מנהלי שרשרת האספקה יכולים לכוונן תחזיות באמצעות נתונים מדויקים יותר ברמת המדף.
קמעונאים יכולים לייעל את פרוטוקולי שרשרת האספקה על ידי מינוף תובנות כדי להפחית מקרי יציאה מהמדף.
מנתונים מקוטעים לביצוע מאוחד
עם Trax, מנהיגי CPG יכולים סוף סוף לענות:
- האם המוצר שלי היה על המדף?
- אם לא, למה?
- איזה פעולה עליי לנקוט בשבוע הבא?
על ידי חיבור זמינות המדפים למכירות ותכנון שרשרת האספקה, Trax מניעה תחזיות משופרות, התערבויות ממוקדות בחנויות והכנסות גבוהות יותר מכל ביקור.
תצוגה מקושרת זו הופכת מקורות נתונים מבודדים למסגרת אסטרטגית אחת לקבלת החלטות. התוצאה? גמישות, אחריות ויישור גבוהים יותר בין צוותים מסחריים ותפעוליים.