Das fehlende Glied zum Erfolg im Einzelhandel
Das fehlende Glied zum Erfolg im Einzelhandel
CPG-Marken verlassen sich oft auf ein fragmentiertes Netzwerk von Datenquellen, um die Leistung in den Geschäften zu verfolgen. Verkaufszahlen, Lieferaufzeichnungen und Dashboards von Einzelhändlern geben Aufschluss darüber, was ausgeliefert und was verkauft wurde. Aber selbst mit all diesen Informationen bleibt eine entscheidende Frage oft unbeantwortet:
War mein Produkt im Regal verfügbar, als der Käufer es kaufen wollte?
Diese Lücke zwischen der Transparenz der Lieferkette und der tatsächlichen Präsenz im Regal ist die Ursache für ungenutztes Umsatzpotenzial. Trax Retail überbrückt diese Lücke, indem es eine umfassende Datenschicht hinzufügt, die sowohl Marken als auch Einzelhändlern dabei hilft, zu verstehen, was im Moment der Wahrheit passiert - wenn die Kunden am Regal eine Kaufentscheidung treffen.
Der blinde Fleck liegt in den Einzelhandelsdaten
Die Leistung in den Geschäften wird anhand von standardisierten Messgrößen wie z. B.:
- Nicht vorrätig % (OOS%)
- Vorrätig %
- Nachschub Auf Lager %
Diese Metriken sind wichtig, da sie das widerspiegeln, was geplant ist, z. B. Lieferungen, Nachfrageprognosen und Lagerbestände. Allerdings geben diese Datenpunkte die Regalbedingungen in Echtzeit nicht vollständig wieder.
Hier ist der Grund dafür:
- Verfügbarkeit auf Lager ist nicht gleichbedeutend mit Präsenz im Regal: Ein Produkt kann im System als vorrätig verzeichnet sein, aber das bedeutet nicht immer, dass es auch im Regal steht und für die Kunden leicht zu finden ist.
- Prognosen sind keine Garantie für die Ausführung in den Geschäften: Metriken, die auf der erwarteten Nachfrage oder Nachschubplänen basieren, sind hilfreich für die Planung, aber sie überprüfen nicht immer, ob das Produkt vorrätig und für die Kunden zum Kauf bereit war.
- Die Erwartungen der Kunden sind hoch: Heute kaufen 57 % der Kunden in Geschäften ein, weil sie Wert darauf legen, dass die Produkte stets vorrätig sind. Wenn die Regalbedingungen dieser Erwartung nicht entsprechen, führt dies zu Umsatzeinbußen und Frustration der Kunden.
Warum die Regalverfügbarkeit mehr denn je wichtig ist
Die Regalverfügbarkeit ist der unmittelbarste Einflussfaktor für den Umsatz im Laden. 70 % der Kaufentscheidungen werden am Regal getroffen (1). Selbst eine einzige fehlende Einheit kann einen verlorenen Verkauf, einen enttäuschten Käufer und letztlich eine verpasste Gelegenheit bedeuten. Marken wissen vielleicht, was sie in der letzten Woche verkauft haben, aber ohne zu wissen, was nicht verkauft wurde, sind sie im Blindflug unterwegs.
Das haben die Untersuchungen von Trax ergeben:
Marken überschätzen oft die Präsenz in den Regalen überschätzt auf der Grundlage von Lieferdaten.
Standard-Metriken erkennen keine Ausführungsproblemewie z. B. in Hinterzimmern zurückgelassene Artikel oder verstellte Auslagen.
Mangelnde Regaltransparenz beeinträchtigt die Prognosen, den ROI der Werbung und die Effektivität des Außendienstes.
Entgangene Verkäufe aufgrund von Regallücken können Millionen an entgangenen Einnahmen jährlich für kategorieführende Marken bedeuten.
Trax Signal-Based Merchandising: Ein neuer Standard für Regalintelligenz
Um dieses Problem zu lösen, hat Trax eine proprietäre Echtzeit-Datenbank zur Regalverfügbarkeit entwickelt, die Produkte auf SKU- und Filialebene bei großen Einzelhändlern auf wöchentlicher Basis verfolgt. Dies ermöglicht es Marken zu gewinnen:
- Echte Transparenz darüber, was in den Regalen passiert und für die Kunden verfügbar ist.
- Analyse der Ursachen für fehlende Bestände, Ausführung der Anzeige, Einhaltung der Vorschriften und Lieferprobleme.
- Bessere Entscheidungsfindung durch Integration mit bestehenden Datensystemen, um Kontext zu liefern und intelligentere Entscheidungen zu treffen.
- Befähigung des Außendienstes, damit sich die Teams auf die Geschäfte konzentrieren können, die am meisten Aufmerksamkeit benötigen.
Das Herzstück dieser Lösung ist das Signal Dashboard, das die Daten liefert:
- Wöchentliche KPIs für die Ausführung in den Filialen
- Automatisierte Erkenntnisse über die Grundursachen
- Umsetzbare Empfehlungen zur Schließung von Lücken
Marken, die das Signal Dashboard nutzen, berichten von Verbesserungen bei der Einhaltung von Regalvorschriften, einer Verringerung von Phantombeständen und schnelleren Reaktionszeiten der Außendienstteams.
Durch die Überbrückung von Sichtbarkeitslücken befähigt Trax CPG-Teams, entscheidende Maßnahmen zu ergreifen:
Das Marketing kann die Wirksamkeit von Werbeaktionen im Zusammenhang mit der Regalverfügbarkeit bewerten.
Der Vertrieb kann sich auf leistungsschwache Geschäfte konzentrieren und systemische Probleme beheben.
Führungskräfte in der Lieferkette können ihre Prognosen anhand genauerer Daten auf Regalebene verfeinern.
Einzelhändler können ihre Lieferkettenprotokolle optimieren, indem sie Erkenntnisse nutzen, um die Zahl der Regalausfälle zu verringern.
Von fragmentierten Daten zu einheitlicher Ausführung
Mit Trax können CPG-Führungskräfte endlich antworten:
- War mein Produkt im Regal?
- Wenn nicht, warum?
- Welche Maßnahmen sollte ich nächste Woche ergreifen?
Durch die Verknüpfung der Regalverfügbarkeit mit der Absatz- und Lieferkettenplanung sorgt Trax für bessere Prognosen, gezielte Maßnahmen in den Filialen und einen höheren Umsatz pro Besuch.
Diese vernetzte Sichtweise verwandelt isolierte Datenquellen in einen einzigen strategischen Rahmen für die Entscheidungsfindung. Das Ergebnis? Größere Flexibilität, Verantwortlichkeit und Abstimmung zwischen kommerziellen und operativen Teams.