El eslabón perdido del éxito del comercio minorista
El eslabón perdido del éxito del comercio minorista
Las marcas de bienes de consumo suelen depender de una red fragmentada de fuentes de datos para hacer un seguimiento del rendimiento en tienda. Las cifras de ventas, los registros de entregas y los cuadros de mando de los minoristas ofrecen información sobre lo que se ha enviado y lo que se ha vendido. Pero incluso con toda esta información, hay una pregunta fundamental que a menudo queda sin respuesta:
¿Mi producto estaba disponible en la estantería cuando el comprador acudió a comprarlo?
Esta brecha entre la visibilidad de la cadena de suministro y la presencia real en el lineal es la causa principal del potencial de ventas desaprovechado. Trax Retail salva esta brecha añadiendo una capa completa de datos que ayuda tanto a las marcas como a los minoristas a comprender lo que está ocurriendo en el momento de la verdad, cuando los compradores toman una decisión de compra en el lineal.
El punto ciego está en los datos minoristas
El rendimiento en tienda se controla a través de métricas estandarizadas como:
- Porcentaje de falta de existencias (OOS%)
- En stock
- Reaprovisionamiento % en stock
Estos parámetros son importantes porque reflejan lo que está previsto, como los envíos, las previsiones de demanda y los niveles de existencias. Sin embargo, es posible que estos datos no representen totalmente las condiciones de las estanterías en tiempo real.
He aquí por qué:
- La disponibilidad en stock no equivale a la presencia en las estanterías: Un producto puede estar registrado como disponible en el sistema, pero eso no siempre significa que esté en la estantería y sea fácil de encontrar para los compradores.
- La previsión no garantiza la ejecución en tienda: Las métricas basadas en la demanda prevista o los planes de reposición son útiles para la planificación, pero no siempre verifican si el producto estaba almacenado y listo para que los compradores lo adquirieran.
- Las expectativas de los compradores son altas: En la actualidad, el 57% de los compradores realiza sus compras en la tienda porque considera importante que los productos estén siempre disponibles. Cuando las condiciones de los lineales no cumplen esas expectativas, se pierden ventas y se frustra al comprador.
Por qué la disponibilidad en las estanterías es más importante que nunca
La disponibilidad en el lineal es el motor más inmediato de las ventas en tienda: el 70% de las decisiones de compra se toman en el lineal (1). Una sola unidad perdida puede significar una venta perdida, un comprador decepcionado y, en última instancia, una oportunidad perdida. Puede que las marcas sepan lo que vendieron la semana pasada, pero si no saben lo que se perdió, van a ciegas.
La investigación de Trax ha descubierto que:
Las marcas a menudo sobreestiman la presencia en las estanterías basándose en los datos de entrega.
Las métricas estándar no detectan problemas de ejecucióncomo artículos olvidados en la trastienda o expositores mal colocados.
La falta de visibilidad de los lineales repercute en las previsiones, la rentabilidad de las promociones y la eficacia del personal de campo.
Las ventas perdidas debido a lagunas en los lineales pueden representar millones en ingresos perdidos anualmente para las marcas líderes de su categoría.
Signal-Based Merchandising Trax: Un nuevo estándar en inteligencia de lineal
Para solucionarlo, Trax ha creado una base de datos propia de disponibilidad en los lineales en tiempo real que realiza un seguimiento semanal de los productos a nivel de SKU y de tienda en los principales minoristas. Esto permite a las marcas ganar:
- Verdadera visibilidad de lo que ocurre en las estanterías y está a disposición de los compradores.
- Análisis de las causas profundas de los problemas de falta de existencias, ejecución de exposiciones, conformidad y suministro.
- Toma de decisiones más inteligente mediante la integración con los sistemas de datos existentes para proporcionar contexto e impulsar decisiones más inteligentes.
- Habilitación de la fuerza de campo, ayudando a los equipos a centrarse en las tiendas que más atención necesitan.
La pieza central de esta solución es el panel de control Signal, que ofrece:
- Indicadores clave de rendimiento semanales para la ejecución en tienda
- Información automatizada sobre las causas subyacentes
- Recomendaciones prácticas para colmar las lagunas
Las marcas que utilizan Signal Dashboard han informado de mejoras en el cumplimiento de los lineales, una reducción del inventario fantasma y tiempos de respuesta más rápidos por parte de los equipos de campo.
Al colmar las lagunas de visibilidad, Trax permite a los equipos de CPG tomar medidas decisivas:
El marketing puede evaluar la eficacia promocional con el contexto de disponibilidad en el lineal.
El departamento de ventas puede centrarse en las tiendas con peores resultados y solucionar los problemas sistémicos.
Los responsables de la cadena de suministro pueden afinar las previsiones utilizando datos más precisos a nivel de estantería.
Los minoristas pueden optimizar los protocolos de la cadena de suministro aprovechando la información para reducir los casos de productos agotados.
De los datos fragmentados a la ejecución unificada
Con Trax, los responsables de CPG pueden responder por fin:
- ¿Estaba mi producto en la estantería?
- En caso negativo, ¿por qué?
- ¿Qué debo hacer la semana que viene?
Al conectar la disponibilidad en las estanterías con la planificación de las ventas y la cadena de suministro, Trax impulsa la mejora de las previsiones, las intervenciones específicas en las tiendas y el aumento de los ingresos por visita.
Esta visión conectada convierte las fuentes de datos aisladas en un único marco estratégico para la toma de decisiones. ¿Cuál es el resultado? Mayor agilidad, responsabilidad y alineación entre los equipos comerciales y operativos.