Le chaînon manquant de la réussite du commerce de détail
Le chaînon manquant de la réussite du commerce de détail
Les marques de produits de grande consommation s'appuient souvent sur un réseau fragmenté de sources de données pour suivre les performances en magasin. Les chiffres de vente, les registres de livraison et les tableaux de bord des détaillants permettent de savoir ce qui a été expédié et ce qui a été vendu. Mais même avec toutes ces informations, une question essentielle reste souvent sans réponse :
Mon produit était-il disponible en rayon lorsque le client est venu l'acheter ?
Cet écart entre la visibilité de la chaîne d'approvisionnement et la présence réelle en rayon est la cause première d'un potentiel de vente inexploité. Trax Retail comble ce fossé en ajoutant une couche complète de données qui aide les marques et les détaillants à comprendre ce qui se passe au moment de vérité, c'est-à-dire lorsque les consommateurs prennent une décision d'achat en rayon.
L'angle mort est dans les données du commerce de détail
Les performances en magasin sont suivies à l'aide d'indicateurs normalisés tels que
- Pourcentage de rupture de stock (OOS%)
- En stock
- Réapprovisionnement % en stock
Ces mesures sont importantes car elles reflètent ce qui est planifié, comme les expéditions, les prévisions de la demande et les niveaux de stock. Toutefois, ces points de données peuvent ne pas représenter pleinement les conditions du rayon en temps réel.
Voici pourquoi :
- La disponibilité en stock n'est pas synonyme de présence en rayon : Un produit peut être enregistré comme étant en stock dans le système, mais cela ne signifie pas toujours qu'il est en rayon et facile à trouver pour les acheteurs.
- Les prévisions ne garantissent pas l'exécution en magasin : Les indicateurs basés sur la demande prévue ou les plans de réapprovisionnement sont utiles pour la planification, mais ils ne permettent pas toujours de vérifier si le produit était stocké et prêt à être acheté par les clients.
- Les attentes des consommateurs sont élevées : Aujourd'hui, 57 % des acheteurs font leurs courses en magasin parce qu'il est important que les produits soient toujours en stock. Lorsque l'état des rayons ne répond pas à cette attente, cela se traduit par des pertes de ventes et la frustration des acheteurs.
Pourquoi la disponibilité des étagères est plus importante que jamais
La disponibilité en rayon est le moteur le plus immédiat des ventes en magasin, puisque 70 % des décisions d'achat sont prises en rayon (1). Une seule unité manquante peut signifier une vente perdue, un acheteur déçu et, en fin de compte, une opportunité manquée. Les marques peuvent savoir ce qu'elles ont vendu la semaine dernière, mais si elles ne savent pas ce qui a été manqué, elles ne savent pas ce qui s'est passé.
Les recherches menées par Trax ont permis de constater que
Les marques surestiment souvent la présence en rayon sur la base des données de livraison.
Les mesures standard ne détectent pas les problèmes d'exécutiontels que les articles laissés dans les arrière-boutiques ou les présentoirs mal placés.
Le manque de visibilité sur les rayons a un impact sur les prévisions, le retour sur investissement des promotions et l'efficacité de la force de vente.
Les ventes manquées en raison des ruptures de stock peuvent représenter millions de dollars de manque à gagner par an pour les marques leaders de leur catégorie.
Le Signal-Based Merchandising Trax : Une nouvelle norme en matière d'intelligence des rayons
Pour résoudre ce problème, Trax a créé une base de données exclusive sur la disponibilité des produits en rayon en temps réel, qui permet de suivre les produits au niveau de l'UGS et du magasin dans les principales enseignes de la grande distribution, sur une base hebdomadaire. Cela permet aux marques de gagner :
- Une véritable visibilité de ce qui se passe dans les rayons et de ce qui est disponible pour les acheteurs.
- Analyse des causes profondes des ruptures de stock, de l'exécution de l'affichage, de la conformité et des problèmes d'approvisionnement.
- Une prise de décision plus intelligente grâce à l'intégration avec les systèmes de données existants afin de fournir un contexte et de prendre des décisions plus judicieuses.
- L'activation de la force de terrain, qui aide les équipes à se concentrer sur les magasins qui ont le plus besoin d'attention.
La pièce maîtresse de cette solution est le tableau de bord des signaux, qui fournit :
- Indicateurs de performance hebdomadaires pour l'exécution en magasin
- Des informations automatisées sur les causes profondes
- Des recommandations concrètes pour combler les lacunes
Les marques qui utilisent le tableau de bord Signal ont signalé des améliorations dans la conformité des rayons, une réduction des stocks fantômes et des temps de réponse plus rapides de la part des équipes sur le terrain.
En comblant les lacunes en matière de visibilité, Trax permet aux équipes CPG de prendre des mesures décisives :
Le marketing peut évaluer l'efficacité de la promotion en fonction de la disponibilité en rayon.
Le service des ventes peut cibler les magasins peu performants et résoudre les problèmes systémiques.
Les responsables de la chaîne d'approvisionnement peuvent affiner les prévisions en utilisant des données plus précises au niveau des rayons.
Les détaillants peuvent optimiser les protocoles de la chaîne d'approvisionnement en tirant parti des informations disponibles pour réduire les cas de rupture de stock.
Des données fragmentées à l'exécution unifiée
Avec Trax, les leaders du secteur des produits de grande consommation peuvent enfin répondre :
- Mon produit était-il en rayon ?
- Si ce n'est pas le cas, pourquoi ?
- Quelle action dois-je entreprendre la semaine prochaine ?
En reliant la disponibilité des rayons à la planification des ventes et de la chaîne d'approvisionnement, Trax permet d'améliorer les prévisions, de cibler les interventions en magasin et d'augmenter les recettes par visite.
Cette vision connectée transforme des sources de données isolées en un cadre stratégique unique pour la prise de décision. Le résultat ? Plus d'agilité, de responsabilité et d'alignement au sein des équipes commerciales et opérationnelles.