האמת המשותפת מאחורי מצוינות קמעונאית

בעולם הקמעונאות המהיר של ימינו, נראות מדפים בזמן אמת אינה מותרות - היא הכרח. חוסר במלאי, מלאי רפאים וביצוע לקוי הם איומים יומיומיים הן על ההכנסות והן על שביעות רצון הלקוחות. כמעט מחצית מהקמעונאים מציינים חוסר במלאי כאתגר הגדול ביותר שלהם, ואחד מכל חמישה קונים עוזב לעתים קרובות את החנויות בידיים ריקות (Statista).

עם זאת, מותגים רבים עדיין מסתמכים על נתונים מצרפיים ומיושנים שאינם מצליחים לתעד את מה שקורה באמת על המדף. מוצר עשוי להציג זמינות של 95% לחודש - אך לא כאשר הקונה נמצא בפועל בקופה.

ניתוק זה גורם לצרכנים לשאול לגבי רמות מלאי בזמן אמת: האם המוצרים שלי באמת זמינים, בחנויות הנכונות, בזמנים הנכונים?

כאן נכנסת לתמונה Trax. על ידי ניטור שבועי של מצב המדפים ברמת החנות, אנו עוזרים למותגים לסגור את הפער בין קיבולת המדפים לדרישת הקונים, ובכך לשפר את חוויית הלקוח.

מאמר זה בוחן כיצד מנהלי לקוחות ארציים, צוותי תפעול קמעונאיים ומנהלי מכירות יכולים להפיק תועלת מגישה חכמה יותר לאורך שרשרת האספקה: Signal-Based Merchandising (SBM). בין אם מדובר בהחזרת שטח מדף, שיפור החזר ההשקעה על מחיר או רכישת אמון קמעונאים, SBM מספקת נתונים בזמן אמת ותובנות על גורמי שורש המכירות שמובילות לתוצאות.

הֲבָנָה Signal-Based Merchandising

שיווק מסורתי תלוי בביקורות תקופתיות ובדוחות איסוף נתונים מאוחרים, מה שמאפשר לבעיות מדפים לחמוק מעיניו במשך ימים - או אפילו שבועות. משמעות הדבר היא אובדן מכירות, בזבוז משאבים וקמעונאים מתוסכלים. למעשה, Trax מגלה ש-80% מחנויות השותפות חוות בעיות רמות מלאי אלו לפחות פעם בשנה, מה שמוכיח שמדובר באתגר מתמשך - לא בבעיה חד פעמית.

Signal-Based Merchandising הוא פתרון המדפים החכם שלנו שמשנה את כללי המשחק. על ידי לכידת נתוני מדפים בזמן אמת, SBM פועל כמו שידור חי של תנאי החנות. אין עוד ניחושים הודות לניתוח הנתונים שלנו המסייע בהנחיית תהליכי קבלת החלטות בין צוותים. אין עוד הסתמכות אך ורק על נתוני קמעונאים. רק עובדות. זהו פתרון יעיל ומתמשך לבעיה מתמשכת.

בעזרת פתרון SBM של Trax, מותגים מקבלים תובנות חשובות כגון:

· נראות נתונים תוך 48 שעות

· מוכנות לפריסה תוך 3 ימים בלבד - רק היכן שצריך

· כיסוי אות ארצי של 90%

כל זה מופעל על ידי לוח המחוונים של Trax Signal , המספק מדדי ביצועים שבועיים, ניתוח גורמי שורש והמלצות ברורות וניתנות לפעולה. הוא עוזר לצוותים לתעדף בצורה חכמה יותר, לצמוח מהר יותר ולחזק שותפויות קמעונאיות.

דוגמה למדפי קמעונאות: כיצד יצרן שוקולדים גלובלי שינה את הביצועים עם SBM

יצרן שוקולדים מוביל התמודד עם אתגר ביצועי משמעותי בוולמארט: חוסר במלאי נרחב במהלך תקופת מכירות עונתית מרכזית. המכירות בסופרמרקטים של מוצריו ירדו. הלקוחות היו מתוסכלים. אמון הקמעונאים היה על כף המאזניים.

על ידי הפעלת פתרון SBM של Trax, המותג הצליח:

· פריסת קונים לכמעט 1,000 חנויות במשך שישה שבועות

· לכידת נתונים בזמן אמת על יחידות SKU ממוקדות

· הפעלת 870 ביקורים של כוח העבודה המסור של Trax ב-567 חנויות בהן דווחו בעיות

· הורדת שיעורי אזל מהמלאי מ-50% ל-17% במחזור אחד של 3.5 ימים בחנויות קמעונאיות

· הגשת מעל 100 בקשות לחידוש מלאי, ופתרון פערים קריטיים בזמינות בחוויית הקמעונאות של הצרכנים

זה לא היה רק עניין של תיקון בעיות - זה היה עניין של שינוי באופן שבו המותג ביצע ביצועים בקנה מידה גדול והביא תוצאות לצוותים שונים.

למנהלי לקוחות ארציים: בנו אמון קונים בעזרת נתונים

מנהלי לקוחות מצפים לקיים יותר מאשר רק הבטחות - הם צריכים הוכחות. בעזרת SBM, הם יכולים להביא תובנות בזמן אמת ברמת החנות לחדר.

במקרה של השוקולטייר, צוות המכירות השתמש בנתוני SBM כדי לספר סיפור משכנע: "הנה מה היה שבור, הנה מה שתיקנו, וככה אנחנו מונעים את זה מלקרוא שוב".

רמת שקיפות זו לא רק חיזקה את האמינות שלה מול וולמארט, אלא גם פתחה הזדמנויות חדשות להצגת מידע נוסף על המוצר ומיקוםו, כולל על גבי כיסויי קצה, וקידומי מכירות עתידיים בסביבות הקמעונאות שלהם.

לתפעול קמעונאי: פעולה בזמן אמת, החזר השקעה מוכח

צוותי תפעול קמעונאיים לא יכולים להרשות לעצמם לטוס בעיוורון. כוח אדם מוגבל ותנאי חנות לא עקביים מקשים על קביעת סדרי עדיפויות. SBM מציעה בהירות - ופעולה.

עבור יצרן השוקולדים, SBM לא רק זיהתה בעיות - היא פרסה אוטומטית את כוח העבודה המסור של Trax כדי לתקן אותן. לאחר מכן, פעולות הקמעונאות יכלו למקד את מאמציהם, לעקוב אחר ההשפעה ולהוכיח בביטחון את החזר ההשקעה (ROI) על הוצאות הביצוע.

למנהיגי מכירות: קשרו ביצוע לצמיחה

סמנכ"לי מכירות צריכים לחבר בין ביצועי מדף להכנסות. עם SBM, הם סוף סוף יכולים.

תוצאותיו של יצרן השוקולדים עזרו להנהלת המכירות לדחוף להפצה והשקעות גדולות יותר - חמושים בנתונים מוצקים הקושרים ביצוע טוב יותר לעלייה במכירות. SBM הפך ליותר מטקטיקה; הוא הפך למנוף אסטרטגי להנעת צמיחה ולמיקוד במגוון רחב יותר של העדפות לקוחות.

כוחו של מקור אמת משותף אחד

מה שהופך את SBM לטרנספורמטיבי באמת הוא היכולת שלו ליישר קו בין צוותים חוצי-פונקציות סביב אותם נתונים בזמן אמת. במקום לעבוד במגורים, צוותי מכירות, תפעול ושטח חולקים לוח מחוונים לביצוע בזמן אמת, מה שמעודד קבלת החלטות מהירות יותר, אחריות ברורה יותר ושיתוף פעולה חזק יותר. זה בתורו יכול גם להפוך את עלויות העבודה ליעילות יותר עבור העסק.

עבור השוקולטייר, היישור הזה היה המפתח. כולם - מהמטה ועד לשטח - התאחדו סביב אמת משותפת אחת. וזה עשה את כל ההבדל.

עוד הצלחה: מותג פירות קפואים ממלא את הפערים

דוגמה בולטת נוספת? מותג פירות קפואים מוביל שנאבק במלאי רפאים. באמצעות SBM, הם הצליחו לבודד חנויות מפתח, לכמת את הפער ולפתור בעיות זמינות - וכתוצאה מכך גדלה המכירות של 40% עבור אותם מק"טים.

קראו את הסיפור המלא כאן: פתרון OOS למותג פירות קפואים

תחילת העבודה עם SBM

כך תשלבו SBM באסטרטגיית הקמעונאות שלכם:

· זיהוי קטגוריה או קמעונאי בעל עדיפות גבוהה

· קביעת פונקציות ומדדים בסיסיים (קצב OOS, מלאי רפאים, זמני תיקון)

· השקת בדיקת איתות בת שבוע אחד עם עד 3 יחידות SKU

· התחילו לאסוף נתוני מדף בזמן אמת תוך ימים

· השתמשו בתובנות כדי לייעל את הביצוע, לבנות מקרה שימוש עסקי ולהרחיב את הפוטנציאל

זה כל כך פשוט.

מחשבה אחרונה: מה שיש על המדף, מספר את הסיפור

אפילו האסטרטגיה החזקה ביותר יכולה להתפרק אם היא מתקלקלת על המדף. SBM מבטיחה שמה שקורה בחנות משקף את מה שתוכנן במטה. היא מאחדת כל צוות תחת אמת אחת - ומספקת תוצאות אמיתיות.

בין אם אתם מתקנים בעיית OOS בוולמארט או מכינים את המצגת הבאה שלכם לקונים, Signal-Based Merchandising נותן לך את הכלים לנצח בתעשיית הקמעונאות עם יעילות תפעולית טובה יותר.

בדיוק כמו השוקולטייר שלנו, שהפך בעיה קריטית לסיפור הצלחה מבוסס נתונים - גם המותג שלכם יכול.

מוכנים לראות אותו בפעולה? התחילו את בדיקת הסיגנל שלכם בת שבוע עוד היום.

בואו נביא חיים לאסטרטגיית המדף שלכם.