Dans le monde de la vente au détail qui évolue rapidement, la visibilité en temps réel des rayons n'est pas un luxe, c'est une nécessité. Les ruptures de stock, les stocks fantômes et la mauvaise exécution sont des menaces quotidiennes pour le chiffre d'affaires et la satisfaction des clients. Près de la moitié des détaillants considèrent les ruptures de stock comme leur plus grand défi, et 1 acheteur sur 5 quitte souvent le magasin les mains vides (Statista).
Pourtant, de nombreuses marques s'appuient encore sur des données globales obsolètes qui ne reflètent pas ce qui se passe réellement dans les rayons. Un produit peut afficher une disponibilité de 95 % pour le mois, mais pas au moment où l'acheteur passe à la caisse.
Ce décalage amène les fabricants de produits de grande consommation à s'interroger sur les niveaux de stocks en temps réel : Mes produits sont-ils vraiment disponibles, dans les bons magasins, au bon moment ?
C'est là que Trax intervient. En contrôlant chaque semaine l'état des rayons au niveau du magasin, nous aidons les marques à combler l'écart entre la capacité des rayons et la demande des consommateurs, tout en améliorant l'expérience client.
Cet article examine comment, tout au long de la chaîne d'approvisionnement, les responsables des comptes nationaux, les équipes opérationnelles du commerce de détail et les responsables des ventes peuvent tous bénéficier d'une approche plus intelligente : Le Signal-Based Merchandising (SBM). Qu'il s'agisse de récupérer de l'espace en rayon, d'améliorer le retour sur investissement en matière de prix ou de gagner la confiance des détaillants, le SBM fournit des données en temps réel et des informations sur les causes profondes qui permettent d'obtenir des résultats.
Comprendre le Signal-Based Merchandising
Le merchandising traditionnel repose sur des audits périodiques et des rapports de collecte de données différés, ce qui permet aux problèmes de rayonnage de passer inaperçus pendant des jours, voire des semaines. Cela se traduit par des ventes perdues, des ressources gaspillées et des détaillants frustrés. En fait, Trax constate que 80 % des magasins partenaires sont confrontés à ces problèmes de niveau de stock au moins une fois par an, ce qui prouve qu'il s'agit d'un défi permanent, et non d'un problème ponctuel.
Le Signal-Based Merchandising (SBM) est notre solution d'étagère intelligente qui change la donne. En capturant des données en temps réel sur les rayons, le SBM agit comme un flux en direct des conditions en magasin. Finies les suppositions grâce à nos analyses de données qui aident à guider les processus de prise de décision au sein des équipes. Plus besoin de s'appuyer uniquement sur les données des détaillants. Il n'y a que des faits. C'est une solution rationnelle et continue pour un problème continu.
Grâce à la solution SBM de Trax, les marques obtiennent des informations précieuses telles que
- Visibilité des données dans les 48 heures
- Prêt à être déployé en 3 jours seulement - uniquement là où c'est nécessaire
- 90% de couverture nationale du signal
Le tableau de bord Trax Signal fournit des indicateurs clés de performance hebdomadaires, une analyse des causes profondes et des recommandations claires et exploitables. Il aide les équipes à établir des priorités plus intelligentes, à se développer plus rapidement et à renforcer les partenariats avec les détaillants.
Exemple d'étagères de vente au détail : Comment un chocolatier international a transformé l'exécution avec SBM
Un grand chocolatier a été confronté à un problème d'exécution majeur chez Walmart : une rupture de stock généralisée au cours d'une période de vente saisonnière clé. Les ventes de leurs produits dans les supermarchés étaient en baisse. Les clients étaient frustrés. La confiance des détaillants était en jeu.
En activant la solution SBM de Trax, la marque a pu.. :
- Déployer des acheteurs dans près de 1 000 magasins pendant six semaines
- Capturer des données en temps réel sur des UGS ciblées
- Déclencher 870 visites par le personnel spécialisé de Trax dans 567 magasins où des problèmes ont été signalés.
- Réduire les taux de rupture de stock de 50 % à 17 % en un seul cycle de 3,5 jours dans les magasins de détail.
- Soumettre plus de 100 demandes de réapprovisionnement, en résolvant les problèmes de disponibilité dans l'expérience de vente au détail des consommateurs.
Il ne s'agissait pas seulement de résoudre des problèmes, mais aussi de transformer la façon dont la marque s'exécutait à grande échelle et fournissait des résultats à toutes les équipes.
Pour les gestionnaires de comptes nationaux : Construire la confiance de l'acheteur avec des données
On attend des gestionnaires de comptes qu'ils fassent plus que de simples promesses - ils ont besoin de preuves. Avec le SBM, ils peuvent apporter des informations en temps réel au niveau du magasin.
Dans le cas du chocolatier, l'équipe de vente a utilisé les données SBM pour raconter une histoire convaincante : "Voici ce qui n'allait pas, ce que nous avons corrigé et comment nous évitons que cela ne se reproduise".
Ce niveau de transparence a non seulement rétabli la crédibilité de Walmart, mais il a aussi ouvert de nouvelles possibilités d'afficher davantage d'informations sur les produits, de les placer, notamment sur les panneaux d'affichage, et de proposer de futures promotions dans l'ensemble de l'environnement de vente au détail.
Pour les opérations de vente au détail : action en temps réel, retour sur investissement prouvé
Les équipes chargées des opérations de vente au détail ne peuvent pas se permettre de voler à l'aveuglette. La main d'œuvre limitée et les conditions incohérentes des magasins rendent difficile l'établissement de priorités. SBM offre de la clarté - et de l'action.
Pour le chocolatier, SBM ne s'est pas contenté d'identifier les problèmes, il a automatiquement déployé la main-d'œuvre dédiée de Trax pour les résoudre. Les opérations de vente au détail pouvaient alors concentrer leurs efforts, suivre l'impact et prouver en toute confiance le retour sur investissement des dépenses d'exécution.
Pour les responsables des ventes : Lier l'exécution à la croissance
Les vice-présidents des ventes ont besoin de relier la performance des étagères au chiffre d'affaires. Avec SBM, ils peuvent enfin le faire.
Les résultats obtenus par le chocolatier ont aidé la direction des ventes à faire pression pour accroître la distribution et les investissements, en s'appuyant sur des données concrètes liant une meilleure exécution à l'augmentation des ventes. Le SBM est devenu plus qu'une tactique ; il est devenu un levier stratégique pour alimenter la croissance et cibler un éventail plus large de préférences des clients.
Le pouvoir d'une source de vérité partagée
Ce qui rend le SBM véritablement transformateur, c'est sa capacité à aligner les équipes interfonctionnelles sur les mêmes données en temps réel. Au lieu de travailler en silos, les équipes de vente, d'exploitation et de terrain partagent un tableau de bord d'exécution en temps réel, ce qui favorise des décisions plus rapides, une responsabilité plus claire et une collaboration plus forte. Cela peut également rendre les coûts de main-d'œuvre plus efficaces pour l'entreprise.
Pour le chocolatier, cet alignement était essentiel. Tout le monde, du siège au terrain, s'est rallié à une vérité commune. Et c'est ce qui a fait toute la différence.
Plus de succès : Une marque de fruits surgelés comble les lacunes
Un autre exemple marquant ? Une grande marque de fruits surgelés aux prises avec des stocks fantômes. Grâce à SBM, elle a pu isoler les magasins clés, quantifier l'écart et résoudre les problèmes de disponibilité - ce qui a entraîné une augmentation des ventes de 40 % pour ces UGS.
Lire l'article complet ici : Solution OOS pour les marques de fruits surgelés
Démarrer avec le SBM
Voici comment intégrer le SBM dans votre stratégie de vente au détail :
- Identifier une catégorie ou un détaillant prioritaire
- Établir des fonctions et des mesures de référence (taux de perte de stock, stock fantôme, temps de réparation).
- Lancer un test de signal d'une semaine avec jusqu'à 3 UGS
- Commencez à collecter des données en temps réel sur les rayons en quelques jours
- Utiliser les informations pour optimiser l'exécution, construire un cas d'utilisation et passer à l'échelle.
C'est aussi simple que cela.
Dernière réflexion : Ce qui se trouve sur l'étagère raconte l'histoire
Même la stratégie la plus solide peut s'effilocher si elle s'effondre dans les rayons. Le SBM garantit que ce qui se passe en magasin reflète ce qui a été planifié au siège. Il unit toutes les équipes autour d'une même vérité et produit des résultats concrets.
Qu'il s'agisse de résoudre un problème OOS chez Walmart ou de préparer votre prochain argumentaire, le Signal-Based Merchandising vous donne les outils pour gagner dans le secteur de la vente au détail grâce à une meilleure efficacité opérationnelle.
À l'instar de notre chocolatier, qui a transformé un problème critique en une histoire à succès étayée par des données, votre marque peut en faire autant.
Prêt à le voir à l'œuvre ? Commencez dès aujourd'hui votre test Signal d'une semaine.
Nous allons donner vie à votre stratégie d'étagère.
