En el vertiginoso mundo actual de la venta al por menor, la visibilidad en tiempo real de las estanterías no es un lujo, sino una necesidad. La falta de existencias, el inventario fantasma y la mala ejecución son amenazas diarias tanto para los ingresos como para la satisfacción del cliente. Casi la mitad de los minoristas citan la falta de existencias como su mayor reto, y 1 de cada 5 compradores suele salir de las tiendas con las manos vacías (Statista).
Sin embargo, muchas marcas siguen basándose en datos agregados obsoletos que no reflejan lo que realmente ocurre en los lineales. Un producto puede tener una disponibilidad del 95% durante el mes, pero no cuando el comprador va a pasar por caja.
Esta desconexión hace que los CPG se pregunten sobre los niveles de inventario en tiempo real: ¿Están mis productos realmente disponibles, en las tiendas adecuadas y en el momento oportuno?
Ahí es donde entra Trax. Mediante el seguimiento semanal de las condiciones de los lineales en las tiendas, ayudamos a las marcas a reducir la brecha entre la capacidad de los lineales y la demanda de los compradores, mejorando también la experiencia del cliente.
Este artículo explora cómo, a lo largo de la cadena de suministro, los gestores de cuentas nacionales, los equipos de operaciones minoristas y los líderes de ventas pueden beneficiarse de un enfoque más inteligente: Signal-Based Merchandising (SBM). Tanto si se trata de recuperar espacio en los lineales, mejorar el retorno de la inversión sobre el precio o ganarse la confianza de los minoristas, la SBM proporciona datos en tiempo real e información sobre las causas que impulsan los resultados.
Entender Signal-Based Merchandising
El merchandising tradicional depende de auditorías periódicas e informes de recopilación de datos retrasados, lo que permite que los problemas en los lineales pasen desapercibidos durante días, o incluso semanas. Esto se traduce en pérdidas de ventas, recursos malgastados y minoristas frustrados. De hecho, Trax constata que el 80% de las tiendas asociadas experimentan estos problemas de nivel de existencias al menos una vez al año, lo que demuestra que se trata de un reto continuo, no de un problema puntual.
Signal-Based Merchandising es nuestra solución inteligente para lineales que cambia las reglas del juego. Mediante la captura de datos en tiempo real de los lineales, SBM actúa como una transmisión en directo de las condiciones de la tienda. Se acabaron las conjeturas gracias a nuestros análisis de datos que ayudan a orientar los procesos de toma de decisiones en todos los equipos. Se acabó depender únicamente de los datos de los minoristas. Sólo hechos. Es una solución ágil y continua para un problema continuo.
Con la solución SBM de Trax, las marcas obtienen información valiosa como:
- Visibilidad de los datos en 48 horas
- Preparación para el despliegue en sólo 3 días: sólo donde sea necesario
- 90% de cobertura nacional de la señal
Todo ello está potenciado por el panel de control Trax Signal, que ofrece indicadores clave de rendimiento semanales, análisis de causas y recomendaciones claras y prácticas. Ayuda a los equipos a priorizar de forma más inteligente, a crecer más rápido y a reforzar las alianzas con los minoristas.
Ejemplo de estanterías para minoristas: Cómo un chocolatero global transformó la ejecución con SBM
Un chocolatero líder se enfrentó a un importante reto de ejecución en Walmart: falta generalizada de existencias durante un período clave de ventas de temporada. Las ventas de sus productos en los supermercados estaban cayendo. Los clientes estaban frustrados. La confianza de los minoristas estaba en juego.
Al activar la solución SBM de Trax, la marca pudo:
- Despliegue de compradores en casi 1.000 tiendas durante seis semanas
- Captura de datos en tiempo real sobre las SKU objetivo
- 870 visitas del personal especializado de Trax a 567 tiendas en las que se detectaron problemas.
- Reducción de los índices de falta de existencias del 50% al 17% en un solo ciclo de 3,5 días en todas las tiendas minoristas.
- Presentar más de 100 solicitudes de reposición de existencias, resolviendo deficiencias críticas de disponibilidad en la experiencia minorista de los consumidores.
No se trataba sólo de solucionar problemas, sino de transformar la forma en que la marca ejecutaba a escala y obtenía resultados en todos los equipos.
Para gestores de cuentas nacionales: Generar confianza en el comprador con datos
De los gestores de cuentas se espera algo más que promesas: necesitan pruebas. Con SBM, pueden aportar información en tiempo real a nivel de tienda.
En el caso del chocolatero, el equipo de ventas utilizó los datos de la SBM para contar una historia convincente: "Esto es lo que no funcionaba, esto es lo que hemos arreglado y así es como estamos evitando que vuelva a ocurrir".
Ese nivel de transparencia no sólo reconstruyó la credibilidad de Walmart, sino que abrió nuevas oportunidades para mostrar más información sobre los productos y su colocación, incluso en los endcaps, y futuras promociones en sus entornos minoristas.
Para operaciones minoristas: acción en tiempo real, rentabilidad probada
Los equipos de operaciones minoristas no pueden permitirse ir a ciegas. La mano de obra limitada y las condiciones inestables de las tiendas dificultan el establecimiento de prioridades. SBM ofrece claridad y acción.
Para la chocolatería, SBM no se limitó a identificar los problemas, sino que desplegó automáticamente el personal especializado de Trax para solucionarlos. De este modo, Retail Ops pudo centrar sus esfuerzos, realizar un seguimiento del impacto y demostrar con seguridad el ROI del gasto de ejecución.
Para líderes de ventas: Vincular la ejecución al crecimiento
Los vicepresidentes de ventas necesitan conectar el rendimiento de las estanterías con los ingresos. Con SBM, por fin pueden hacerlo.
Los resultados de la chocolatería ayudaron a la dirección de ventas a impulsar una mayor distribución e inversión, con datos concretos que vinculaban la mejora de la ejecución con el aumento de las ventas. La SBM se convirtió en algo más que una táctica; se convirtió en una palanca estratégica para impulsar el crecimiento y dirigirse a una gama más amplia de preferencias de los clientes.
El poder de una fuente compartida de la verdad
Lo que hace que SBM sea verdaderamente transformador es su capacidad para alinear equipos multifuncionales en torno a los mismos datos en tiempo real. En lugar de trabajar en compartimentos estancos, los equipos de ventas, operaciones y campo comparten un panel de ejecución en directo, lo que fomenta decisiones más rápidas, una rendición de cuentas más clara y una colaboración más estrecha. Esto, a su vez, puede hacer que los costes laborales sean más eficientes para la empresa.
Para el chocolatero, esa alineación era clave. Todos -desde la sede central hasta el terreno- se unieron en torno a una verdad compartida. Y eso marcó la diferencia.
Más éxito: Una marca de fruta congelada llena los vacíos
¿Otro ejemplo destacado? Una marca líder de fruta congelada con problemas de inventario fantasma. Gracias a SBM, pudieron aislar las tiendas clave, cuantificar las diferencias y resolver los problemas de disponibilidad, lo que se tradujo en un aumento de las ventas del 40 % para esas referencias.
Lea la historia completa aquí: Solución OOS para marcas de fruta congelada
Primeros pasos con SBM
He aquí cómo incorporar la SBM a su estrategia de venta al por menor:
- Identificar una categoría o un minorista de alta prioridad
- Establecer funciones y métricas de referencia (tasa de OOS, inventario fantasma, tiempos de reparación).
- Lanzar una prueba de señal de 1 semana con hasta 3 SKU
- Comience a recopilar datos de estanterías en tiempo real en cuestión de días
- Utilizar la información para optimizar la ejecución, crear un caso de uso empresarial y ampliar la escala.
Así de sencillo.
Reflexión final: Lo que está en la estantería, cuenta la historia
Incluso la estrategia más sólida puede fracasar si se rompe en el lineal. La SBM garantiza que lo que ocurre en la tienda refleja lo que se planificó en la sede central. Une a todos los equipos bajo una misma verdad y ofrece resultados reales.
Tanto si está solucionando un problema de OOS en Walmart como si está preparando su próxima propuesta de compra, Signal-Based Merchandising le proporciona las herramientas necesarias para triunfar en el sector minorista con una mayor eficiencia operativa.
Al igual que nuestro chocolatero, que convirtió un problema crítico en una historia de éxito respaldada por datos, su marca también puede hacerlo.
¿Listo para verlo en acción? Comience hoy mismo su prueba de señal de 1 semana.
Hagamos realidad su estrategia de estanterías.
