צוותי המכירות של CPG מכירים זה מכבר את היתרונות של מיקוד לחנויות הנכונות ולמוצרים הנכונים ונקיטת גישה ממושמעת לתמיכה בביצוע בחנות. עם זאת, מעטים מבכירי CPG מרגישים שכוח המכירות שלהם פועל במלוא הפוטנציאל.
במחקר שלנו לשנת 2018 של Trax CPG Shelf Health , 70 אחוז מהנשאלים אמרו כי פערים בזמינות על המדף (OSA) עדיין מתרחשים על בסיס קבוע, ו-44 אחוזים חושבים שהקידום והתאימות לתצוגה בחנות גרועים.
בבלוג זה, אנו חוקרים כיצד מיקור המונים בקמעונאות מתגלה כדרך יעילה עבור יצרנים לשפר הן את פריון העבודה בשטח והן את ביצועי הסחורה.
אתגר המייל האחרון למותגי צריכה
כוחות שטח נפרסים כדי לשפר את הביצוע בחנות באמצעות שילוב כלשהו של הדברים הבאים: כוח הסחורה של היצרן עצמו, מתווכים/סוכני מכירות, נהגי מסירה ישירה לחנות או שותפי ערוץ מפיצים/סיטונאים. אבל חברות נאבקות בכל הקשור לאיסוף מודיעין מדויק ומדויק על תנאי החנות.
יש לכך השלכות רבות. בסקר שלנו, מצאנו ש-49 אחוז מהחברות מפסידות מכירות בגלל מלאי מלאי, בעוד 45 אחוז מפסידות מכירות בגלל פחות תצוגות. דו"ח של המכון לאופטימיזציה של קידום מכירות (POI) מוצא כי אתגרים אלו נובעים בעיקר בשל:
- בעיות אנשים: קשה למצוא, להכשיר ולשמור על העובדים הנכונים לאייש כוח עבודה ישיר בשטח. סוכני מכירות וברוקרים מציעים כיסוי ותדירות מוגבלים, עשויים להיות בעלי הטיות פנימיות, יקרים לאימון ולעיתים אף אשמים במשחקי המערכת.
- בעיות בכלים: כלי ביקורת מסורתיים הם ברובם עסקאות ללא הניתוח הנדרש כדי לעזור לנציגי המכירות לנתח נתונים ברמת החנות ולמכור בצורה חכמה יותר. כלים קיימים רבים חסרים את היכולות להמיר את מה שנראה בחנות לתובנות ניתנות לפעולה, מה שמקשה על היכולת של משתמשים מבוססי משרד לקבל החלטות מושכלות.
- בעיות נתונים: יצרנים מסוימים מנסים להתגבר על פערים אלה על ידי הסתמכות על נתוני נקודות המכירה (POS). למרות שימושי, נתונים אלה נוטים להיות רחבים מכדי שניתן יהיה לפעול באמת. חוץ מזה, בשימוש בבידוד, נתוני POS מסווים פערים וחללים ברמת SKU.
לפי אחת ההערכות, ההסתברות שהאדם הנכון עם הכלים הנכונים יקבל גישה לחנות כדי לאסוף נתונים עבור חנות שאולי תזדקק להתייחסות מסוימת היא פחות מ-10%.
למה מיקור המונים הוא רעיון שהגיע זמנו
מיקור המונים קמעונאי מסתמן במהירות כדרך עבור יצרני מוצרי צריכה להגדיל ולמטב את כוח השטח שלהם ללא קשר לדרך שבה הם יוצאים לשוק. מודל זה מנצל כוח גדול של 'מבקרים' צרכנים בודדים הממוקמים לעתים קרובות קרוב לחנויות שבהן צריך להתקיים ביקורת, ומתחרים על המשימה בסוג של שוק.
בזמן החנות, הקהל עונה על שאלות סביב תצוגות ומדפים, ותומך בתגובותיהם באמצעות ראיות צילום. תוצאות הביקורת עוברות אימות נתונים והבטחת איכות, כולל בדיקת הוכחות מאמתות לביקור, כגון קואורדינטות GPS. מבקרים מקבלים תשלום רק לאחר אימות של כל משימה, מה שאומר של-CPG יש גישה לנתונים אמינים מגובים ראיות המספקים נראות ברורה לביצוע בחנות, תוך מזעור הטיה והיקף שגיאות.
והכי חשוב, בזמן שהקהל אוסף נתונים בחנות, כוח השטח שלך יכול להתרכז במשימות בעדיפות גבוהה יותר, כמו תיקון בעיות תצוגה וביצוע.
התוצאות: לשים את הקהל לעבוד בשבילך
מיקור המונים קמעונאי מציע לך תובנות חשובות על פני כל מדף בכל חנות בדיוק מתי שאתה הכי צריך אותן. וזה יכול להיות שימושי ביותר בארבעה תרחישים עיקריים:
מבצעים ותצוגות
נתונים אובייקטיביים ברמת החנות נותנים לך בהירות לגבי האופן שבו מבצעים קידומי מכירות של מתחרים לעומת שלך, עוזרים לך לתקן פערים במחזור, ולתמרץ כוח שטח לביצוע טוב יותר. מותגים מובילים השתמשו בתצוגות המהירות והאפיזודיות הללו כדי לשפר את תוצאות הקידום, כמו גם לשפר את נתח התצוגה בנקודות מפתח.
השקת מוצר
ביקורת שפורסמה במהירות יכולה לתת לך שליטה מעולה על השקות מוצרים חדשים. לפני ההשקה, אתה יכול לבדוק את תנאי החנות כדי לזהות מכשולים פוטנציאליים ולתכנן טוב יותר. לאחר מכן, למנף את הקהל כדי להעלות מגפיים על הקרקע בקנה מידה ולהבטיח שההפצה תתבצע בכל חנות ובזמן.
תצורות ציוד וחנות
מיקור המונים הוא דרך מצוינת לקבל נראות לפריסת החנות. זה שימושי בתרחישים רבים. לדוגמה, אם הפלנוגרמה שלך קובעת מצנן בכל נתיב קופה, אך אינך יודע כמה מסלולי קופה יש לכל חנות. או אם למותג שלך יש זרימת מדף מועדפת, ואתה רוצה לדעת את זרימת קטגוריות המשנה ברמת האאוטלט. זה לא רק עוזר לשפר את הזמינות של ציוד מיוחד כמו צידניות, אלא גם מקל על שיחות אינטליגנטיות עם חשבונות המפתח שלך לגבי מיקומי קטגוריות וסכנות.
סקירות טווח לפני/אחרי ותכנון פלנוגרמה
מכיוון שה-Crowd מוסמך לקלוט במהירות תשומות פשוטות כמו מספר חזיתות, גובה מדף וסמיכות ישירה, אתה יכול להשתמש בתובנות לגבי אינדיקטורים מרכזיים אלה עבור המוצרים והמותגים שלך בשיחות הקשורות למיקום עם הקמעונאים.
השלב הבא: מציאת הכלים המתאימים לעבודה
מותגים מובילים ממנפים מיקור המונים כדי להפיק יותר ערך מעבודת השטח שלהם ולייעל את ביצוע התצוגה .
כדי לגלות כיצד לבחור פתרון שמתאים לך ולמקסם את ההשפעה של ביקורות במיקור המונים, קרא את הבלוג שלנו " 8 דרכים למקסם את הערך של ביקורת במיקור המונים ".
