מכיוון שרק שליש מהרכישות בחנות מתוכננות מראש, מיקום המוצרים הוא חיוני בפיתוי הקונים לקנות. אבל תזדקק לנתונים הנכונים כדי לקבוע את המיקום האופטימלי של המוצר.
כשמיליוני דולרים של מכירות פוטנציאליות עומדות על כף המאזניים, זה משהו ש-CPGs ירצו להסתכל עליו הרבה זמן.
בעולם אידיאלי, כל אחד היה מכין רשימת קניות לפני שהוא הולך לחנות ודבק בה בנוקשות, רק קונה את מה שהוא צריך. אבל העולם האמיתי לא עובד ככה. כששני שליש מהחלטות הרכישה מתקבלות בחנות, יש הזדמנות ענקית ל-CPGs להעמיד את המותגים שלהם מול עיניהם של הקונים - הקונים מושפעים מאוד מהסביבה שלהם, כלומר אילו מוצרים הם רואים ועד כמה הם מוצגים בצורה בולטת. מיקום מוצר הוא לא רק ניחושים; באמצעות ראיות מדעיות, CPGs וחנויות קמעונאיות יכולות לראות היכן קונים מסתכלים ואפילו לאילו דפוסים עוקבים מבטיהם, כדי למצוא את המיקום האופטימלי למוצרים וכך להניע מכירות.
לדוגמה, חלק גדול ממיקום המוצרים של היום מבוסס על מחקר שאומר שקונים מתחילים להסתכל על המדף בגובה העיניים, לעבוד משמאל לימין ולקבל את החלטת הרכישה שלהם תוך פחות משמונה שניות. בהתבסס על זה, קמעונאים ו-CPGs יכולים להמציא פלנוגרמה, המוגדרת כ"דגם או דיאגרמה המציינים את מיקום המוצרים הקמעונאיים על המדפים כדי למקסם את המכירות שלהם".
יש כרגע חמש אסטרטגיות מיקום עיקריות עבור קטגוריות מותג שונות. Block Placement רואה פריטים קשורים ממוקמים יחד, בעוד ב-Vertical Placement יש סחורה שממוקמת ביותר מרמת מדף אחת. מיקום מסחרי כרוך בפריטים בעלי ערך נתפס גבוה יותר שמוצגים בצורה בולטת יותר, ומיקום מוצר מרווח מכתיב שככל שהפריט מייצר יותר רווח לקמעונאי, כך הוא יקבל מיקום טוב יותר. לבסוף, מיקום נתח שוק הוא כאשר מפיקי ההכנסה הגבוהים ביותר ממוקמים במקום שבו הלקוחות יכולים למצוא אותם בקלות.
כדי לדעת איזו אסטרטגיה מתאימה לאיזה מוצר, תזדקק למערכת אמינה של תובנה המשווה מיקום מק"ט על המדף ומכירות מוצרים. בעבר, קשה היה להשיג נתונים מפורטים כאלה. אבל כבר לא.
קפה חם: זיהוי נקודות חמות וקרה על המדפים
טכנולוגיית זיהוי תמונות מאפשרת ניתוח מדף בזמן אמת, וחושפת בדיוק מה קורה בין החדרים האחוריים של החנויות לדלפקי המזומנים. על ידי הצבת זה עם נתוני EPOS, CPGs וקמעונאים יכולים להציג הזדמנויות נסתרות להניע מכירות ולפתח צמיחה.
יצרנית קפה מובילה בבריטניה מינפה את מדע הנתונים כדי לראות כיצד הגדלת החזיתות במיקומי מדף אופטימליים תשפיע על המכירות. הם גילו שלמדף רביעי היה פוטנציאל גדול יותר ב-23 אחוז להגדלת המכירות בהשוואה למדפים שלושה או חמישה, למרות שכל שלושת המדפים נמצאים בגובה העיניים. פריטים סבלו מירידה של 25% במכירות כשהם הונחו ללא הרף על מדף שני.
התוצאה? הלקוח הצליח להשיג החזר טוב יותר על שטח, מכיוון שהוא יכול היה לברר את החזר ה-ROI של השקעות בשטח מדף בגובה העיניים על ידי השוואת עלויות עם עליות מכירות. זה גם פתח דיאלוג משמעותי יותר עם הקמעונאי.
יצרן מוביל של חטיפים מלוחים באוסטרליה ראה הצלחה דומה. הם הצליחו לכמת נקודות חמות וקרה על המדף, והשתמשו בהן כדי לברר אילו SKUs צריכים לתפוס את המיקום העיקרי. הם זיהו הזדמנות מכירה פוטנציאלית של 52 מיליון דולר בכל שנה, אם מיקום המדף היה אופטימלי עבור כל SKUs. זה יתורגם לעלייה של 25.7% במכירות נטו לחנות - עלייה עצומה שתחזיר את ההשקעה פי כמה.
גנז את זה: הצדקת החלטות מיקום עם נתונים גדולים
האופן שבו המוצרים שלך ממוקמים בחנות ממלא תפקיד מכריע באופן שבו הם מוכרים. זה תלוי בך אם אתה נותן את המיקומים הבולטים ביותר למוצרים הרווחיים ביותר כדי לשמור על היקפי המכירות שלהם גבוהים, או לפריטים שנמכרים לאט בתקווה שהם יקבלו דחיפה במכירות. אבל לפני שאתה מקבל החלטות כלשהן, עליך להצדיק אותן בנתונים קשים שמראים כמה כסף עומד על כף המאזניים. רוב הסיכויים שזה יגרום לך לחשוב פעמיים.
הורד את הספר הלבן בנושא ייעוץ קמעונאי כאן .
