Les promotions en magasin ont toujours été utilisées comme un levier de croissance dans le monde de la vente au détail. Pour les fabricants, les promotions peuvent représenter jusqu'à 25 % des ventes brutes.
S'il est assez facile de mesurer le montant des ventes d'une promotion et si des facteurs tels que le prix entrent en ligne de compte pour un gain rapide, il est beaucoup plus difficile de comprendre clairement pourquoi une réduction de prix ou un affichage a fonctionné ou, plus important encore, pourquoi quelque chose n'a pas fonctionné. Ainsi, en plus des données des points de vente, les entreprises de biens de consommation adoptent de nouvelles données sur l'état des magasins afin de combler les lacunes en matière de mesure des performances et de développer des informations exploitables pour de nouvelles stratégies de promotion et d'affichage.
Voici 3 façons simples mais efficaces d'améliorer l'analyse de vos promotions en utilisant les données d'exécution en magasin.
Une analyse réalisée par Trax et POPAI au niveau des magasins a montré que 42 % des présentoirs n'étaient pas conformes au plan, alors que les fabricants de produits de grande consommation supposaient des taux de conformité de 70 % ou plus.
Voici un exemple concret de la façon dont une marque a découvert une opportunité de vente substantielle en analysant de près ses présentoirs promotionnels.
Cette entreprise de produits de grande consommation a utilisé un tableau de bord BI personnalisé pour identifier un écart étonnant de 87 % dans la conformité de l'affichage par rapport à l'objectif d'exécution pour une marque principale, la marque F. Combler cet écart permettrait à lui seul de générer 106 400 $ de ventes supplémentaires. Au final, ce client devrait gagner 3,6 millions de dollars de chiffre d'affaires en comblant tous ces écarts d'exécution.
En utilisant les mêmes données d'exécution en magasin, le fabricant a identifié que ses promotions dépendaient fortement des présentoirs de tête et des présentoirs au sol ; les présentoirs de tête constituaient plus de la moitié de sa part globale d'affichage.
En combinant ces données avec celles des points de vente, ils ont quantifié l'efficacité des présentoirs et découvert de nouvelles possibilités d'optimisation et de rationalisation des promotions.
Dans le tableau de bord ci-dessous, il est facile de visualiser non seulement le nombre de magasins où les produits de l'entreprise sont exposés, mais aussi le type d'exposition qui améliore le plus les performances des rayons. Dans le cas présent, les présentoirs d'allée sont à l'origine de l'augmentation la plus importante (4,5 %) et le Front End Cap de l'augmentation la plus faible (2,5 %).
Avoir des "yeux dans le magasin" sur les placements signifie qu'il faut aller au-delà de la conformité dans le magasin. Il est important que les marques comprennent leurs propres stratégies d'affichage et d'optimisation des rayons, mais elles doivent également viser la visibilité de l'activité promotionnelle et des flux de travail de leurs concurrents.
Le tableau de bord ci-dessous fournit aux fabricants multinationaux d'alcool des informations sur les UGS principales de leurs concurrents et des données sur les rayons telles que leur présence en rayon à travers les types de présentoirs, les types de magasins, les régions et les canaux commerciaux. Il visualise la présence en rayon par rapport à celle de la concurrence à l'aide d'un simple code couleur basé sur un retour d'information en temps réel afin de stimuler les ventes, d'améliorer les taux de conversion et le résultat net.
Grâce à l'accès permanent à ces données, le brasseur peut :
Les mesures de conformité et les informations numériques sur les rayonnages de leurs produits, telles que la disponibilité en rayon (OSA), la part de rayon et le positionnement en rayon, sont essentielles pour s'assurer que les marques obtiennent ce pour quoi elles ont payé et pour identifier les actions correctives que les équipes de vente sur le terrain doivent privilégier lors de leurs visites en magasin.
Grâce à l'accès à des solutions d'analyse telles que des rapports détaillés comparant les groupes de promotions affichés à ceux des concurrents, les responsables des marques et des catégories de produits de grande consommation peuvent créer des objectifs clairs et réalisables pour les points de vente affichant des promotions, qu'il s'agisse d'un produit existant ou d'un nouveau produit.
Trax Insights Studio fournit des informations à la demande et des données accessibles qui permettent aux marques de produits de grande consommation de prendre en toute confiance des décisions d'affichage fondées sur des données. Il transforme un processus d'analyse lourd en une expérience facile et intuitive pour les utilisateurs peu fréquents et offre des informations analytiques inégalées pour les utilisateurs principaux dans le processus global de prise de décision.
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