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Como parte de nuestra serie de seminarios web en colaboración con Branchfood, reunimos a fundadores de marcas emergentes para discutir las mejores prácticas para que las marcas interactúen exitosamente con los compradores, impulsen las conversiones y aumenten su presencia para triunfar en el comercio minorista. Escuche el seminario web completo o descubra más sobre Trax Dynamic Merchandising para marcas emergentes.
El negocio de Alimentos y Bebidas (F&B) es realmente competitivo, con nuevos actores uniéndose constantemente a la contienda. ¿Cómo puede, entonces, su marca emergente de F&B sobrevivir y prosperar? Aquí tiene 7 consejos de marcas exitosas de F&B que pueden ayudarle con su negocio.
La cercanía geográfica es crucial para todas las marcas en las etapas iniciales de su establecimiento. Estar físicamente cerca de las tiendas donde se lanza inicialmente su producto le brinda la oportunidad de brindar soporte directo a las tiendas y a su marca. Constituye una estrategia rentable para popularizar su marca mediante demostraciones, recopilar retroalimentación informal de los visitantes de la tienda y, en general, obtener otros datos que serían inaccesibles a distancia.
Compartiendo su experiencia, Abraham Kamarck, fundador y CEO de la marca de condimentos sin azúcar True Made Foods, reveló que le tomó tres años después del lanzamiento inicial de su marca en 2015 comprender esta realidad. Finalmente, reconoció el valor de lanzar True Made Foods más cerca de su propia ubicación, antes de expandirse.
De esa manera, explica, cuando finalmente esté listo para expandirse, poseerá el conocimiento necesario para ejecutar la expansión. Posteriormente, cuando la marca sea lo suficientemente grande como para emplear representantes de tienda externos como , sabrá cómo medir el éxito e identificar áreas de mejora, gracias a la experiencia previa.
En lo que respecta a la visibilidad de los productos en el lineal, las marcas deben prestar especial atención a las disposiciones de las tiendas y buscar una exposición óptima.
Esto fue particularmente relevante para True Made Foods, dada la amplia gama de opciones disponibles en la categoría de condimentos como el kétchup. Por ello, cuando Abraham observó que sus productos eran ubicados en los estantes inferiores de algunas tiendas, comenzó a buscar establecimientos con lineales verticales para productos de la categoría de kétchup y salsas. Recomienda que otras marcas en categorías similares con alta competencia hagan lo mismo para aumentar las posibilidades de descubrimiento de su marca.
Para las marcas de alimentos y bebidas (F&B) con enfoque en la salud, contar con un sello de aprobación de organismos o personas relevantes es una excelente manera de fomentar la confianza del consumidor. Esta aprobación puede provenir de dietistas, nutricionistas u otras autoridades sanitarias pertinentes. Esto difiere de las aprobaciones obtenidas de organismos como la FDA, por ejemplo. Si bien estas últimas son obligatorias, obtener una recomendación adicional de fuentes creíbles añade un valor significativo a la marca.
Ilana Fischer, fundadora y CEO de la marca de crujientes de queso saludables Whisps, sugiere que las marcas pueden enviar muestras de sus productos a dietistas independientes para que los recomienden a sus clientes. Incluso grandes minoristas como Whole Foods y Wake Fern cuentan con dicho personal, y enviarles muestras podría ser una estrategia eficaz para captar la atención de los compradores.
Dado que los presupuestos para las nuevas marcas suelen ser limitados, los emprendedores deben buscar formas innovadoras de comercializar sus productos. Un método probado y eficaz es el muestreo, pero este puede agotar los recursos y, a la luz de la pandemia, no resulta particularmente atractivo para muchos.
En su lugar, Elizabeth Fisher, fundadora y directora de la marca de productos sin gluten y sin lácteos Lavva, sugiere que las marcas prueben demostraciones sin muestreo como una forma de popularizar su marca. Esto podría incluir la creación de pequeños sobres de muestra y su empaquetado junto con cupones para que los clientes los utilicen en su próxima compra, así como la distribución de cupones VIP y material informativo sobre la empresa. Los cupones de canje instantáneo (IRC) también son efectivos.
Para acceder a grandes minoristas, las nuevas marcas deben demostrar que su base de negocio se sustenta en datos sólidos. Sin embargo, la adquisición de dichos datos suele ser costosa y la investigación de primera mano puede consumir mucho tiempo.
En su lugar, las nuevas marcas pueden aprovechar los datos disponibles en las comunidades empresariales. Por ejemplo, los miembros de Startup CPG pueden beneficiarse de los datos gratuitos que ofrece la asociación de la organización con NielsenIQ. De manera similar, formar parte de Foodbevy proporciona a las marcas de F&B una red de asociaciones con IRI. La Plant Based Foods Association también patrocina su propia investigación a la que los miembros pueden acceder.
Además de todas estas fuentes, también existe la opción de obtener datos de corredores. Esto puede ser más costoso en comparación con las demás opciones, pero puede ofrecer detalles específicos sobre el desempeño de los competidores y otra información relevante que no siempre se puede obtener de los compradores. Esto sirve como una ventana a su categoría, ayudándole a mantener la competitividad.
Como nueva marca, puede parecer tentador aceptar todas las solicitudes, ya que existe una gran presión sobre los emprendedores por parte de inversores o compradores para generar ingresos. Sin embargo, es crucial proceder con cautela, establecer su marca, centrarse en la calidad y priorizar los valores sobre el crecimiento acelerado.
Ilana relató una de sus experiencias al intentar desarrollar un nuevo sabor de queso. Se le dio una fecha límite para el lanzamiento, pero la producción no pudo cumplir con sus expectativas de calidad. Por lo tanto, en lugar de apresurarse con un producto imperfecto, optó por priorizar los valores sobre el crecimiento rápido y decidió no crear ese sabor.
Las ventas en las cooperativas (co-op) de EE. UU. ascienden a miles de millones de dólares y comprenden cadenas que poseen preferencias diversas. Las cooperativas son también las terceras más grandes en términos de volumen de clientes. Cada cooperativa realiza sus compras de forma individual, con algunas excepciones.
Elizabeth aconseja que, en ocasiones, dependiendo de la marca, es preferible comenzar por una cooperativa local antes de expandirse regionalmente. Sugiere que no hay sustituto para la prospección directa en tiendas para identificar a sus clientes, establecer contactos y regresar varias veces hasta encontrar al cliente adecuado.
Dada la competencia en el sector de alimentos y bebidas (F&B), forjar una reputación y una identidad de marca requiere tiempo y paciencia. Un conocimiento profundo del mercado, las necesidades de los consumidores y el acceso a las redes adecuadas le permitirán iniciar y mantener su negocio.
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