Utilizar o merchandising baseado em sinais para ajudar um fabricante global de chocolates a evitar problemas de rutura de stock e a impulsionar as vendas

Merchandising baseado em sinais

Utilizar o merchandising baseado em sinais para ajudar um fabricante global de chocolates a evitar problemas de rutura de stock e a impulsionar as vendas

Os EUA são o maior mercado de chocolate do mundo e os consumidores estão a escolher cada vez mais chocolate de alta qualidade. O cliente da Trax, um dos principais fabricantes europeus de chocolates, desfruta de uma quota substancial do segmento premium do mercado global. Mas, embora a empresa soubesse que não havia falta de consumidores ansiosos por comprar os seus deliciosos produtos, os graves problemas de falta de stock (OOS) na Walmart estavam a afetar as vendas e, possivelmente, a levar os clientes a tomar decisões precipitadas de comprar as guloseimas da concorrência. Não é de surpreender que os problemas de rutura de stock tenham frequentemente impacto na fidelidade: afinal, porque é que os clientes hão-de ser fiéis a uma marca cujo produto não está na prateleira?

O desafio

A solução

O fabricante de chocolates conseguiu responder a estas questões e reduzir estrategicamente os problemas de OOS com a solução Signal-Based Merchandising (SBM) da Trax - que fornece dados contínuos de execução ao nível da loja que permitem às equipas de merchandising otimizar as vendas em lojas de elevado tráfego.

Eis como funcionou: durante um período de seis semanas, os compradores envolvidos foram destacados para quase 1.000 lojas para fornecerem informações em tempo real sobre as SKUs alvo do fabricante de chocolates, que serviram de sinais para a equipa FlexForce. Os membros da equipa realizaram 870 visitas a 567 lojas e foram destacados para resolver os problemas de OOS assim que foi atingido um limite pré-determinado de vendas perdidas. Isso garantiu que cada visita de merchandising produzisse um ROI positivo para lojas com pegadas grandes e pequenas e permitiu que o cliente fizesse quaisquer ajustes necessários na etiqueta de preço e no inventário.

Os resultados

Problemas OOS resolvidos

Após mais de 100 pedidos de reabastecimento, o OOS caiu de
50% para 17%
em Walmarts selecionados durante o ciclo SBM de 3,5 dias. Assim que foi possível determinar onde as prateleiras estavam vazias, o fabricante de chocolates foi capaz de implantar o Flexforce para reabastecer imediatamente.

Vendas impulsionadas

O fabricante de chocolates teve uma perda de $111.000 em vendas devido a problemas de OOS durante o período de teste de seis semanas. Felizmente, a solução SBM da Trax garante que a empresa agora tem as ferramentas para identificar e mitigar os problemas de OOS quando eles ocorrem e antes que a receita seja afetada.

Melhoria das estratégias de marketing

A solução também fornece informações adicionais sobre a popularidade e a procura dos produtos. O fabricante de chocolates ficou surpreendido ao descobrir, por exemplo, que o chocolate preto era o mais vendido das suas nove unidades de manutenção de stock, o que lhe permitiu adaptar as estratégias de merchandising e marketing em conformidade.

Conclusão

Para além de identificar as OOS recorrentes e o impacto nas vendas, a SBM revelou que as nove principais SKUs quase nunca se encontravam no stock da Walmart. O fabricante de chocolates conseguiu resolver o problema e certificar-se de que havia sempre um fornecimento adequado de produtos, para que os clientes nunca ficassem desiludidos durante as férias sazonais. Afinal, quem é que não gosta de uma trufa de chocolate no Dia dos Namorados?

Utilizar o merchandising baseado em sinais para ajudar um fabricante global de chocolates a evitar problemas de rutura de stock e a impulsionar as vendas