כל קונה נאמן מכיר את התסכול שבגילוי שהמוצר האהוב עליו אזל מהמלאי או נמצא במיקום הלא נכון. גם קמעונאים לא אוהבים לפספס הזדמנויות מכירה, שכן הדבר פוגע ברווחיות. אבל ככל שהקרב על הניצחון על המדף מתעצם, חברות מוצרים ארוזים לצריכה (CPG) מתקשות יותר ויותר לשמור על מוצריהן באור הזרקורים. כתוצאה מכך, ביצוע קמעונאי מעולם לא היה חשוב יותר - או מאתגר יותר. גלו כיצד אסטרטגיית ביצוע חזקה בחנות יכולה לעזור להתגבר על בעיות אלו ולשפר את השורה התחתונה שלכם.
ביצוע קמעונאי הוא תהליך עסקי שנועד להבטיח שאסטרטגיית המותג הכוללת של יצרן מוצרי צריכה מבוצעת כהלכה בחנויות קמעונאיות. במילים פשוטות, ביצוע קמעונאי שואף לשים את המוצר הנכון על המדף הנכון בזמן הנכון - להבטיח שחברות CPG יכולות לעמוד ביעדי ה-KPI שלהן.
באופן כללי, זה בא בעקבות מחזור תהליך תוכנית-לעשות-מדידה:
תהליך זה כולל את מגוון הפעילויות, החל מביקורות חנויות ומכירת מוצרים בחנויות ועד לניהול קשרי לקוחות ורמות מלאי.
ביצוע קמעונאי חשוב משום שצרכנים מקבלים החלטות ספונטניות בנקודת המכירה. קונים עשויים לשנות את דעתם בנקודת המכירה אם מוצר אזל מהמלאי או נמצא במיקום בלתי צפוי, או אם מבצע הופך את מוצר המתחרה למושך יותר.
ביצוע קמעונאי מוצלח יכול להוביל לעלייה של שלושה עד חמישה אחוזים במכירות בקטגוריה אחת ומדדים מרשימים. לעומת זאת, ביצוע קמעונאי לקוי יכול לעלות לעסק בין אחוז לחמישה אחוזים מהמכירות - מיליוני דולרים - מדי שנה. פיתוח אסטרטגיית ביצוע קמעונאי חזקה חיונית להנעת מכירות ברמת החנות ולהימנעות מחוויות לקוח ירודות שעלולות להשפיע לרעה על המותג.
יצרנים מיומנים במדף קובעים הנחיות ביקורת קמעונאיות עם אסטרטגיית יציאה לשוק ממוקדת הקונים. מסגרת ברורה זו מגדירה, לכל אירוע, את המותגים האופטימליים והחבילות המתאימות, את המחירים הנכונים ואת ערוצי היעד.
באופן כללי, רשימת משימות ביקורת חנות עשויה לכסות:
שימוש בצוותי מכירות ייעודיים משלך כדי לבקר באופן קבוע בחנויות קמעונאיות בכל טריטוריה נותן לך שליטה רבה יותר על המשאבים שלך. יש לו גם 'מדד בעלות' גבוה, מכיוון שהצוותים שלך ילחמו יותר באופן טבעי למען המותג שלך. אבל העלויות של אימון והנעת קבוצות אלו יכולות להיות גבוהות מאוד.
מצד שני, ארגוני שירותי מרצ'נדייז של צד שלישי יכולים לבנות ולהכשיר צוות. אבל מכיוון שביצועי הצוות נמדדים בצורה שונה מהמסגרת הפנימית שלך, הערכת ההצלחה יכולה להיות מאתגרת.
ללא קשר למי מפקח ומבצע את הביצועים הקמעונאיים, במידת ההשפעה הגדולה ביותר, לא מדובר רק בביקורת: בסופו של דבר היא מגדילה את צמיחת ההכנסות על ידי התחשבות במניעים של הצרכנים, צוות החנויות, הקונים והלקוחות.
צוותי שטח יכולים גם:
נציגי שטח אוספים אוצר של נתונים בחנות שיכולים לשמש צוותים מרובים כדי להגביר את המכירות ולתמוך בקבלת החלטות חכמה יותר בכל העסק.
מכיוון שצוותים שונים מסתמכים על נתונים בחנות, נציגי מכירות צריכים לאסוף ולהפיץ נתונים ביעילות.
למרבה הצער, 44 אחוז מהמשיבים עדיין משתמשים בשיטות ידניות לפעילות קמעונאית , תוך שימוש בתוכנת ביצוע קמעונאית מתוארכת המחזירה נתונים מלאי שגיאות. צוותי CPG מפספסים את הנתונים בזמן אמת ואת התובנות המפורטות שממקסמות את הפרודוקטיביות של כוח המכירות ומניעות קבלת החלטות וצמיחה טובה יותר בהכנסות.
CPGs שחושבים קדימה משתמשים יותר ויותר בזיהוי תמונות דיגיטלי וטכנולוגיות ניתוח מתקדמות , כגון ראייה ממוחשבת (CV), כדי לייעל את מאמצי צוותי השטח שלהם ולהגדיל את המכירות בשטח. על ידי לכידת תמונות של המדף ודיגיטציה של אלה לנתונים ותובנות, CV מספקת תצוגה בזמן אמת של ביצועי המוצרים על המדף - כמו גם מתי המוצרים אזלו מהמלאי, היכן הם יושבים וכיצד זה משפיע על הרכישה - מה שמאפשר ל-CPG לתקן בעיות במהירות.
כמו כן, על ידי אוטומציה של הניטור, ביקורת התומכות ב-CV מקצצת את זמן הביקורת ב-60 אחוזים . משמעות הדבר היא שנציגי מכירות יכולים לבקר בחנויות נוספות, ליצור אינטראקציה עם עמיתים ומנהלי חנויות, לקבל תובנות לגבי הפעילויות בחנות ולהתמקד בהצגת מוצרי החברה שלהם בפני הקונים.
מותגי מוצרי צריכה מקצועיים תלויים בתובנות מקיפות ועדכניות לגבי מה שקורה על המדף כדי להצליח בביצוע קמעונאי. אבל עם אלפי יחידות מוצר למעקב, נציגי מכירות מסתכנים בכך שהם מבזבזים יותר זמן על ביקורות ופחות זמן על פעילויות ביצוע קמעונאיות חשובות אחרות. פתרונות, כולל פתרונות מבוססי נתונים כמו Trax Retail Execution, יכולים להבטיח שהצוותים שלכם מצוידים למדוד ולשכלל את הביצוע בחנות, וליהנות מיכולת לייעל את פעולות החנות ואת השורה התחתונה עם מכירות מוגברות.
תן לנו קצת מידע כדי שהאדם הנכון יוכל לחזור אליך.
