Mars Pet Care
Mars Petcare logra un aumento del 11% en las ventas de la categoría con Trax
De 6,8 millones de USD a 7,1 millones de USD
crecimiento de la categoría
El desafío
Con la expansión de los SKU en el sector de las mascotas durante los últimos años y el cambio de marcas a través de diferentes canales, los compradores se sintieron abrumados y comenzaron a navegar por los pasillos basándose en el color, descartando otros artículos en el estante. Esto limita la capacidad de los fabricantes para aumentar la visibilidad de sus productos en el estante, haciendo inviable impulsar mayores ingresos por volumen.
Al mismo tiempo, el consumo en áreas como la categoría de alimento seco para perros supera el 90%, la población de mascotas se mantiene plana y estancada, y los tamaños de los perros están disminuyendo, con una preferencia por mascotas de menor tamaño. Esto implica que no hay oportunidad de atraer nuevos compradores, y existe la necesidad de convertir a los compradores existentes para que adquieran ofertas más premium. Y el lugar para lograr esto es en el estante, ya que hasta el 96% de las compras se realizan en el pasillo, lo que hace que la ejecución en el estante sea extremadamente vital y crítica para el éxito.
Mars contaba con un programa "Tienda Perfecta" centrado en un proceso circular de múltiples etapas que ponía las necesidades del comprador en su núcleo. Sin embargo, la marca no podía ver realmente lo que los compradores percibían en los estantes, lo que obstaculizaba la ejecución. La colaboración con Trax proporcionó a Mars una visión en la tienda y datos accionables en tiempo real.
El enfoque
Mars cuenta con un conjunto de KPI centrales bien establecidos. Utilizando la tecnología de Trax a través de Trax Image Recognition, la marca pudo calcular el cumplimiento de los KPI. Los datos de las imágenes de los estantes se analizaron utilizando la tecnología de Trax para determinar qué elementos cumplían y cuáles no.
Mars pudo comprender las brechas en el cumplimiento y obtener una representación visual a través de los paneles de control de Trax, lo que facilitó a la empresa la visualización y la toma de acciones sobre los resultados. Además, Trax también proporcionó a la marca acceso a datos de ventas adicionales, permitiendo a Mars analizar los resultados de Trax dentro del contexto de ventas para comprender el verdadero impacto de cada medida de cumplimiento.
Los resultados
Gracias a los conocimientos de Trax, Mars logró un aumento del 11% en las ventas de la categoría de mascotas y un incremento de +118 en el índice de velocidad de alimento seco para perros. Mars también experimentó un aumento de tres veces en las capitanías de categoría desde el primer año hasta el tercer año, lo que contribuyó al crecimiento de las ventas de la categoría entre los principales clientes durante ese período, pasando de 6,8 millones de USD a 7,1 millones de USD.
Las subsidiarias de Mars también experimentaron un aumento significativo; la participación de Mars en los minoristas se incrementó durante el período de tres años, pasando del 20,3% en el Año 1 al 27,4% en el Año 3.
