利用货架智能增强促销分析的三种方式

门店促销永远是实体零售中提振销量的利器。对消费品品牌而言，促销或许可以占到总销售额的25%。虽然统计促销活动的销售额比较容易，但为什么这种折扣、陈列效果好，而另一些效果就不好，要理解这背后的原因却要难得多。因此，除了POS数据外，消费品品牌也开始采用门店情况的新维度数据，来补足业绩统计方面的空白，并发展新的促销和陈列策略。

货架分析能够帮助挖掘出很多宝贵的洞察：

• 分销机会和促销的执行缺口在哪里？
• 促销和陈列与品牌货架份额和销售份额之间的关系是什么？
• 额外的促销活动或陈列空间是否能带来更高的销量？

以下三个简单而有效的方式，能帮助你利用门店执行数据提高促销分析水平。

01  跨品牌、跨门店监测合规缺口

Trax和POPAI的一项门店级分析指出，42%的陈列都与计划不符，而消费品品牌却设想合规性达70%或以上。

我们来看一个真实案例，某品牌如何通过详细分析促销陈列，发现潜在的销售机会。

这家消费品品牌通过定制化的商业智能（BI）仪表盘发现，与目标执行相比，其核心品牌F的陈列合规性差距居然达到惊人的87%。单单弥补这一不合规就能增加10.6万的销售额。最终，在补足所有执行缺口后，该客户的营收提高了360万。

02  分析促销策略是否合适

通过对这些门店执行数据的分析，该消费品品牌发现其促销高度依赖正面端架和落地展示架，正面端架占到了总陈列的一半以上。

与POS数据对比后，他们量化了陈列效果，进而发现了一些新的促销优化和合理化的机会。

下方的仪表盘不仅直观展示出多少门店陈列了该公司的产品，而且还能从中了解哪种陈列带来了最大的增长。在这个案例中，货架过道陈列带来的增长最高（4.5%），而正面端架的增长最低（2.5%）。

03  尽早锁定竞品趋势

实时监测货架的意义远不止提高门店执行合规性这一项。品牌理解自己的陈列固然重要，但他们也应同时关注竞品的促销行为。

通过下方的仪表盘可以看到某跨国酒类品牌清晰地了解到竞品在不同陈列类型、门店类型、区域和渠道的核心SKU及在架表现。以简单的红绿灯色块，就能直观呈现自己和竞品的货架表现对比。

这些数据帮助该酒类品牌：

• 获知竞品在何时、何地进行促销及促销频率的情报
• 跟踪竞品促销活动对销量的影响

商品上架率、货架份额和货架位置等合规性指标能帮助品牌确保自己的营销成本物有所值，并对品牌确定现场销售团队在访问门店时应该优先采取哪些纠正行动至关重要。

对比促销产品和竞品促销的陈列情况，得到的细粒度报告能帮助消费品品牌和品类经理为展示促销产品的零售网点建立清晰的可执行的目标。

Trax智能BI分析平台以按需定制的洞察和数据，助力消费品品牌制定基于数据的陈列决策。对偶尔查看数据的使用者，过去繁琐的分析变得简单、直观，而使用频次较高的使用者则将获得前所未有的分析洞察。