为什么商品上架依然是一个问题（如何解决）

消费者依然更喜欢在实体店购物，但是低上架率和高缺货率会显著影响他们的购物体验。传统的上架管理方式无法与能够实时监控货架空间的现代科技相提并论。即使在数字时代，到商店去，扫过一排排货架，选购心仪的商品，这种体验依然无法取代。虽然很多消费者如今在线上购物，但普华永道的一项研究发现，实体店并不会很快消失。消费者走入门店并找到想要购买的商品。如果他们找不到自己要找的东西，49%的消费者会选择替代商品，39%的会空手离去，12%的会转向竞争对手的商品以满足其需求。这些情况中，零售商、生产商和顾客都受到损失。

 

01.上架为何不佳

商品上架对于优化门店消费者体验而言是一个关键因素。

 

商品上架是指在可销售的情况下，提供给消费者购买的商品的数量。拥有可靠商品上架的零售门店不会让他们的顾客失望，因此也让消费者有了再次光顾的理由。上架不仅仅是零售商的问题，对于生产商而言这也是一个重要的增长杠杆，提供了提升销量的机会。

 

因此，它一直是消费品厂商和零售商共同关注的重要问题。上架不佳的原因已经得到广泛研究，可以大概总结如下：

 

• 糟糕的执行和补货——缺货问题与门店执行及补货密切相关，这种情况是指商品在店内（在货品储藏间或门店其他区域），但却不在顾客会去购买的货架上。货架的空隙，被遮挡或放错位置的商品，或者错误的价签，这些都会导致上架降低。

 

• 门店订单问题——如果零售商订货量太少或太迟，那么商品就没办法在售罄时及时补充。

 

• 预估不准确——零售商通常会预测商品需求，并以此提前下订单。但不准确的预估会导致补货不足。这个问题在促销的时候会更加严重，这种情况下商品需求通常会超过供给。

 

• 不恰当的计划和管理——多达五分之一的缺货情况都是由计划欠佳以及制造商和零售商之间缺乏沟通所致。停产商品还出现在货架，或者库存不足导致货架摆放空间不足和低货架执行度。

 

总体而言，多达60%的缺货情况都由不恰当的门店操作导致，而不是分发中心或总部等上游问题。受上架欠佳的影响，生产商和零售商都将承受多达3.9%的销售损失。这表明，确保商品在架是生产商和零售商的共同责任，同时也能使双方利益最大化。

02.为什么目前的测量手段不理想

上述很多问题的出现都是由于无法看见货架上正在发生的事。目前常用的测量手段无法提供实时的综合数据，而这些数据是围绕上架问题进行优化决策和采取纠正措施所必需的。

 

1. 人工核验：这是多年来最常用的方法，但是它太贵了，而且难以规模化。人工门店审核还易受到人为误差的影响，并且不会评估销售损失。
2. 永续盘存制：这种方式能够即时跟踪销量，其将“零销售”视为缺货状态。但缺乏准确性是一个问题，一项研究显示，这种方式的准确率偏差达到32%-45%。
3. POS数据：在使用POS数据时，缺货率是基于历史销售模型进行预测的，对于销售较慢的SKU而言其效果不佳。这种方法的准确率与人工核验相当，但还是相对较低。同时，对于品牌而言，POS数据是综合层面而非店铺层面的，这就意味着他们无法获取颗粒化洞察。

 

这些传统方法都有各自的局限性，因此是时候抛开这些替代渠道，寻找更好的记录门店真实状况的方法。

03. 创新技术为你实时监控门店

图像识别（IR）技术通过门店“数字眼”提供专业货架数据。简单来说，图像识别解决方案首先抓取零售货架的图片，之后对其进行处理和分析，从而提供关于缺货、产品位置、库存变化和货架图执行度的分析洞察。这一方法能够提供店内每一个SKU的连续、实时数据，在缺货发生或货架图执行度存在风险时都会提前发出警告。

 

例如以色列一家大型超市运营商，在使用了Trax解决方案后，其缺货时间从31小时显著下降为不到9小时，并且在架率提高了14%。同时，使用图像识别监控货架能够帮助制造商提高其门店执行，减少缺货情况，并提高销售效率。

 

实现每家商店每个货架的价值最大化，首先要确保你的商品能够最大限度地呈现在消费者面前。