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完美零售执行的5个制胜策略

消费品公司如今越来越认识到零售执行的重要性,完美的零售执行是促进销售增长和提升顾客满意程度的关键因素。随着货架竞争的加剧,零售业的观念也从使用人力解决所有问题转变为利用科技和洞察提升销售业绩的战略性思维方式。

Trax访问了300位消费品公司管理人员,调查其零售执行的方式及对科技的运用。以下是领先的消费品公司采取的完美零售执行的5大策略:

1. 花更少时间审核,更多时间销售

虽然消费品公司在零售执行方面采取了越来越丰富的措施,但是仍然有很多公司在使用已经过时的数据采集方式。根据我们的调查,44%的受访者表示他们还在使用人工查验的方式进行门店审核与执行度检查。而使用更加先进的解决方案如计算机视觉等,将帮助企业节省大量的金钱和时间成本。计算机视觉能够将销售代表用于审核的时间减少60%,使他们能够更加专注于主动的销售活动。一位客户因此扩大了其门店覆盖范围,从35个城市扩张到超过130个城市,从28,000家门店到130,000家门店(每月)。另一位客户的审核成本从每家店10-100美元减少到只要1美元。

2. 不放过任何一个SKU 

包罗万象的门店有成千上万的商品遍布其中,要确保品牌的货架健康需要遵循一系列的原则。了解品类的货架构成,并确保每件商品都放在正确的位置,这就需要掌握SKU层面和货架层面的所有动向,而人工观测手段和同步销售数据都不见得能够提供这些信息。将这些方法与能够辨别和分析每一个SKU的图像识别自动解决方案进行比较,我们就能看到其中巨大的差距。一家全球快消品制造商发现,人工测量的货架份额数据和图像识别技术测量的数据之间平均相差了18个百分点。

3. 根据执行效果奖励销售人员

现有的数据采集方式对于审核人员来说很难操作。比如,货架上的空置空间或者摆放错误的商品很可能没有记录下来。缺乏可靠的数据意味着企业无法有效识别优秀的执行业绩,并以此来奖励优秀的员工。对于一家巴西的制造商而言,缺乏及时、客观的门店洞察意味着销售经理不能采取快速、准确的行动。因此,他们只能以商品运输量来确定销售代表的酬劳,而不是以实际的门店执行效果。有了计算机视觉解决方案,现场团队就能够在获取货架图片后的几分钟之内得到促销方案和销售的指示。拥有记录销售代表和门店业绩表现的能力,店经理就能相应调整市场路线,重点关注那些需要更多精力投入的店铺。

让我们看一个澳大利亚制造商的例子。为了提升货架份额,他们推出了“买5送1”的促销活动。在竞品分析洞察的帮助下,他们能够精准确定哪些区域和门店需要更多关注,从而在仅仅2周内实现了5%的销售增长。

4. 与零售商进行基于事实的交流 
《Trax货架健康调查》50%的受访者表示门店执行的主要障碍要么就是缺乏实时门店监控,要么就是没有可靠的测量和汇报系统。而拥有可靠的货架真相唯一来源,就能使所有利益相关方同时获取实时信息,厂商和零售商因此在门店执行上有了共同的基础。例如,一家全球顶级瓶装饮料公司的电销团队在致电门店店主之前都能获取其门店的实时货架图像。这些远程员工利用上述数据进行产品范围拓展,新产品销售和提高商品排面等活动,而他们完全不用踏入门店一步。

5. 利用数据创新提升货架利润

在我们的调查中,62%的受访者表示他们缺少持续的货架监控和分析以做出合理的战略决策。

通过监控货架状况,品牌可以获得全新的视角,了解影响消费者决策的因素,例如商品呈现、分类和摆放,定价执行度,促销情况,以及竞品位置等。

比如,英国一家领先的咖啡制造企业发现,货架第四层(从下往上)的销售潜力比货架第三层和第五层高23%,虽然这三层都差不多是在视线高度。运用数据科学,消费品公司每天都能够获得行之有效的分析洞察,发现提升销售额的方法,让货架真正实现“寸土寸金”。

未来的道路 消费品行业如今非常明确地倾向于使用先进技术以完善门店执行。我们的研究发现79%的受访者已经使用、或计划在未来1到3年采用实时门店监控解决方案。你是其中之一吗?

下载我们的《完美店内执行》报告,了解消费品制造商致胜货架所必须采取的措施。