概要
Sanofiは、世界で5番目に大きい製薬会社です。 毎日、100,000人の従業員が、持続可能な責任あるソリューションとイニシアチブにより、世界中の人々の生活の改善に取り組んでいます。
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2%年間売上高の増加
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80%Trax実装店舗の早い成長
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30+Traxを活用している市場
使用製品:
課題
Sanofiは、世界で最も有名なヘルスケアブランドの一つです。研究開発に数十億ドルを投資し、幅広い病状に対応する革新的な製品とソリューションを開発しています。
Sanofiの営業チームは、「より健康的で充実した生活を実現する」という会社のミッションを果たすために、適切な店舗で適切な量の製品を適切な価格で入手できるようにする必要があります。
しかし、チームは2つの課題に直面していました。まず、市場ごとに必要とされる店舗内オペレーションの在り方が多岐に渡っていること。そして、店舗レベルでギャップや販売機会を理解するための手段として、実売レポートと手作業でのデータ収集に過度に依存してしまっていることでした。これらの問題に対処するために、Sanofiは市場に関係なく、店舗内の棚で実際に何が起こっているのか、ということに対する一貫した答え探しに取り組みました。「成功イメージ」に近づけるよう店舗施策を改善し、組織全体の文化構築を行ったのです。
結果
インサイト
Sanofiは、30か国以上75,000の店舗で、パーフェクトストアプログラムと連携してTrax Retail Executionを導入しています。 AWSでホストされるTraxの画像認識技術により、Sanofiの営業担当者は店舗を訪問し、商品棚の写真を撮ってアップロードすることで、効果的に店舗をデジタル化することができます。さらに、Sanofiの経営陣は店舗を訪問しなくても、実際のマーチャンダイジングの状況を把握できるという革新的なツールを手に入れることができました。
行動
店舗やSKU、営業担当者レベルで正確で客観的なパフォーマンス・メトリックを迅速に可視することができるようになることで、Sanofiの組織全体でのマインドセットが変わりました。経営陣は、国単位、店舗単位、そして担当者単位でギャップを確認できるようになり、営業担当者やマネージャー向けにより明確で的確な店舗アクションプランを作成することができるようになりました。
営業担当者は入店前から、どの顧客セグメントを最優先するべきか、顧客をどのようにセグメントするべきか、どの店舗を訪問することで最も大きなインパクトを得られるのか、といった正しい対策に集中できます。 必ずしも成長を促進するわけではない多数のSKUを測定する代わりに、営業担当者はどのSKUに特化し何をすればよいのか、というTraxからの合理化された情報をいつでも手にすることができるのです。
成長
Sanofiのパーフェクトストアプログラムは、各市場で最も成長の可能性がある店舗、ブランド、製品を特定し、販売チームがこれらの店舗で適切な戦略を実行するためのガイドラインを作成することを目的としています。SanofiはTraxを使用して、パーフェクトストアコンプライアンスを客観的に測定できるようになりました。つまり、ルートプランコンプライアンスや必須在庫リストの可用性などの基本的なKPIを、ブランドブロック、POSM、ディスプレイ、店舗の品質といった、より高度なメトリックで追跡することができます。
完全にTraxが実装された店舗では、他の店舗と比較して売上高を17％増加させることに成功しました。
最終結果
SanofiはTraxという共通のプラットフォームを活用して、さまざまな市場での店舗施策のパフォーマンスを評価することができるようになりました。 最大のメリットとして挙げられるは、パーフェクトストアプログラムへの影響です。このプログラムに参加している店舗は、他の店舗と比較して80％高い売上成長率を示しています。さらに、パーフェクトストアプログラムは、2018年に前年比で2％売上を伸ばしています。いまやTrax Retail Executionは、最前線のチームはもちろんのこと、商品購入時に「より健康的で充実した生活を実現する」というSanofiのミッション実現に携わるすべてのステークホルダーにとっても、欠かせないツールとなっています。
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27の主要市場で95％のOSA
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売上高の増加
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商品棚の真実を映し出す唯一の情報
「Traxの導入により、全員がパーフェクトストア（店舗の完璧化）プログラムにさらに注目し、最適化することができるようになりました。これは組織にとって完全な考え方の転換であり、現在では毎日、実行の卓越性に焦点を当てている点です」
- MARK JAGGER, ヘッド オブ コマーシャル アンド ビジネス オペレーション インターナショナル