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全球销量领先的啤酒酿造商

一家领先的啤酒酿造品牌利用Trax众包解决方案发现并解决所有主要零售店的促销执行问题。利用Trax数据,该公司与其合作经销商联合实施了一项全新的促销计划。

公司概览

该公司是全球销量最大的啤酒酿造商之一,在70个国家/地区拥有的啤酒酿造厂多达165家。

  • 67%
    整体陈列合规性提高
  • $4500万
    收入增加
  • 提升
    绩效驱动营销

挑战

在促销方面所做的投资换来的收益十分微薄。在20世纪90年代,全球啤酒行业意识到,这一代消费者与以往任何一代都不一样——这些消费者不满足于曾经品牌和产品品类都较少的情况。二十多年后,零售商货架上的新啤酒产品数量创下历史新高。然而,对大多数啤酒酿造商而言,销量却始终难以实现增长。为了在纷繁复杂的行业中脱颖而出,并推动收入增长,啤酒酿造商严重依赖于在促销活动上进行投资,其中大部分资金都用于门店内的促销活动。

谈到渠道促销,就像其他制造商一样,该客户会对不同门店的多个 SKU 做出不同的预计。这就使跟踪某一项促销活动的投资回报率变得尤为困难。通常情况下,啤酒酿造商无法确定低于预期的销售额是由于促销效果不佳,还是促销执行不当所造成的。或者更糟糕的是,从未正确执行促销活动。这是为什么?

客户对其主要门店中商品销售条件的了解有限。数据的层级太高,必须按门店对及时的数据在 SKU 层面进行格外仔细的分析。他们需要一种有效的方法,并在重要销售周期内利用这种方法对所有主要零售门店进行客观评价,并以此作为评估营销和陈列执行情况的基准。

成果

利用Trax 解决方案,客户改变了他们处理店内执行情况的方式。越来越多的团队能够通过恰当地使用一系列数据来与零售商展开互利互惠的战略性对话。按照该公司商业智能领导者Dan的说法,即使不是销售部门,也可以利用Trax的数据来更好地了解他们在门店内所开展项目的情况。例如,商业营销团队现在知道应该陈列哪些产品,不陈列哪些产品。

没有什么比实际效果更能够展现这种“绩效驱动营销”的价值。得益于Trax众包资源及其所深入了解的门店层面的信息,客户不仅降低了执行成本,更是让整体陈列合规性提高了67%。这相当于增加了近4500万美元的收入。

公司盈利

Trax众包解决方案,目的在于评估销售和促销执行情况。使用Trax 众包解决方案,CPG制造商可以

  • 促使使用Trax众包解决方案的移动办公人员在开始促销或新产品发布后的24至48小时内对门店情况进行量化,并解决促销期间出现的问题

  • 根据门店实景和SKU级别的照片,清楚地了解门店内的情况,做出决策

  • 利用更大的门店覆盖范围,以及随时获得信息的能力,降低门店盘点的成本

自从与Trax合作以来,我们品牌的执行力水平每季度都在上升,具体来说就是销量的增长,这可以通过Nielsen渠道的数据得以体现。调查人员收集自有品牌和竞争对手的数据,以全面了解目标零售店。他们跟踪每个货架的尺寸、位置和商品组合,随后我们将店内执行情况的数据和销售数据相结合,以评估陈列和质量变量等所带来的影响。

商业智能、渠道与全国客户高级主管Dan

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